Savoir réussir



Qu'est-ce que le savoir réussir ? Pourquoi adopter le savoir réussir ? Quels sont les différents métiers du franchiseur ?


Traditionnellement, la qualification de franchise ne peut être retenue qu'en présence de trois éléments :

Le savoir-faire  est reconnu par tous comme un élément fondamental du contrat de franchise et même comme son principal intérêt, en tout cas en Europe, car aux USA,  le savoir faire n'est pas une condition de la franchise ! En savoir plus sur la franchise aux USA.

La pratique démontre que des réseaux de franchise ne fonctionnent pas bien alors que les franchiseurs ont, conformément à la définition classique, communiqué à leurs franchisés, ce fameux savoir-faire. Le savoir-faire lié au concept, bien qu'étant un élément nécessaire au contrat de franchise, n'est pas moins un élément insuffisant pour assurer seul la réussite du réseau. La plupart des difficultés que connaissent les réseaux de franchise s'expliquent par le constat : le franchiseur ne dispose pas d'un savoir faire d'organisation ou seulement partiellement.
(Voir : Olivier Gast « Plaidoyer pour une révision de la notion de savoir faire en matière de franchise : « Du savoir-faire au savoir -réussir » », Les petites affiches, novembre 1995).

Il est indispensable d'adopter aujourd'hui la vision d'un savoir - réussir. Le savoir - réussir est la conjonction de deux savoir-faire :

- le savoir-faire lié au concept
- le savoir-faire lié à l'organisation


1. Un savoir-faire lié au concept

Il s'agit de la notion classique du savoir faire en matière de franchise comme comprenant un ensemble de connaissances techniques, commerciales et administratives nécessaires à l'exploitation de l'entreprise.

Selon le règlement d'exemption par catégorie des accords de franchise de 1999, le savoir-faire lié au concept doit être : identifié, substantiel et secret. Ce concept doit être expérimenté et standardisé, il se transforme alors en business model réitérable. Un franchiseur ne peut difficilement prétendre posséder cette expérience s'il n'a pas testé son produit dans plusieurs points de vente et pendant un temps suffisamment long. (Voir l'article La règle des 3/2 » Olivier Gast, Franchise Magasine 1982). Le franchiseur doit non seulement maîtriser le produit mais aussi connaitre l'ensemble de son marché.

Cette règle n'a pas la prétention d'être absolue. Mais avant de s'engager, tout candidat franchisé devrait notamment retenir ce critère pour apprécier la solidité du savoir-faire lié au concept qu'il envisage d'exploiter.


2. Un savoir-faire lié à l’organisation du franchiseur : les 5 métiers du franchiseur.

Le savoir - faire organisationnel est un savoir-faire particulièrement riche (secret et non transmissible aux franchisés), aussi important que le savoir-faire lié au concept et certainement plus difficile et coûteux à acquérir. Pour être un bon professionnel, le franchiseur doit être capable d'exercer les 5 métiers du franchiseur.


1er métier : le marketing concept

Il consiste pour le franchiseur à faire évoluer son concept selon les attentes des consommateurs et les données conjoncturelles. Pour cela le franchiseur dispose de trois outils:


2e métier : C'est en franchisant qu'on devient franchiseur

Pour qu'une franchise réussisse, il est indispensable que le franchiseur développe son réseau et le développe rapidement et harmonieusement. Le franchiseur doit être capable:
En pratique, il est rare que le jeune franchiseur sache exercer tous ces métiers. Mais c'est aussi en franchisant qu'on devient franchiseur !

Il ne doit pas craindre de recruter un "pitbull" de développement (ils ne sont pas nombreux sur le marché mais il y en a quelques un tout de même).


3e métier : Animer – dialoguer – contrôler

C'est le métier central et fondamental du franchiseur. Il nécessite que le franchiseur

Contrôler les franchisés d'un coté et promouvoir le concept de l'autre peut paraître parfois incompatible. C'est pourquoi le franchiseur doit prendre soin de confier ses tâches à des personnes différentes au sein de son personnel afin d'éviter toute confusion.

C'est le métier du fameux directeur de réseau qui coiffe deux services différents : service développement et service animation.


4e métier : La logistique

Ce savoir faire consiste à approvisionner le réseau en produits dont les magasins franchisés ont besoin. Les carences d'approvisionnement nuisent de manière grave à l'image de marque du réseau (assez fréquent dans le textile).

Pour satisfaire les besoins d'approvisionnement, le franchiseur doit la encore disposer d'une organisation structurée. Tout commerçant qui envisage d'intégrer un réseau de franchise devra s'assurer au préalable que le franchiseur sera capable d'assurer les commandes. Et bien sur cela va de soi aujourd'hui à des prix compétitifs, par la délocalisation industrielle (Chine par exemple...) est plus qu'une nécessité vitale.


5e métier : La capacité d’être à la fois un gestionnaire et un leader.

S'il y a déséquilibre, les franchisés seront mécontents, dans un cas parce que le réseau est mal géré et qu'ils ne font pas assez de profit, dans l'autre, parce que le réseau manque de dynamisme et de notoriété et souffre d'un manque de leadership.

Le savoir réussir est la conjonction du savoir-faire lié au concept et des cinq métiers du franchiseur relatifs à son organisation.

Voir : Olivier Gast « Plaidoyer pour une révision de la notion de savoir faire en matière de franchise : « Du savoir-faire au savoir -réussir » », Les petites affiches, novembre 1995
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