Devenir franchiseur

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Comment devenir franchiseur ? Comment franchir l'étape de la règle des 3/2 ? Comment rédiger le manuel opératoire ? Comment rédiger un bon contrat de franchise (équilibre économique entre calcul des royalties et assistance permanente )



Lire aussi : Les trois qualités du franchiseur par Olivier Gast (Franchise Magazine - 15 mai 1984)

"L'ENTHOUSIASME" (devise gravée sur la cheminée d'Henry Ford).

"Vous pouvez tout faire avec l'enthousiasme.
L'enthousiasme est la levure qui fait que vos espoirs atteignent les étoiles.
L’enthousiasme est l'étincelle dans votre regard, l'élan dans votre démarche, la force dans votre main, l'irrésistible jaillissement de ce que vous avez décidé
Les enthousiastes sont des lutteurs. Ils ont la force et la fermeté.
L’enthousiasme est au départ de tout progrès. Avec l'enthousiasme, il y a des réalisations, sans l'enthousiasme, il n'y a que des alibis."



La Franchise est une ingénierie, une technique très efficace, mais pour atteindre ses objectifs, le Franchiseur doit maîtriser la pluridisciplinarité des techniques agrégées par le système de la franchise. Comprendre les grands principes de la franchise est assez simple, mais transférer un Savoir Faire en Savoir Réussir est déjà plus compliqué.Pour réussir sa franchise, le candidat franchiseur doit s'entourer au préalable de conseils en franchise (compétents, diplomés, expérimentés et sérieux) susceptibles de maitriser les techniques contractuelles, juridiques (on ne s'improvise pas juriste), les techniques financières ( business plan de développement, EBE et compte d'exploitation prévisionnel) (on ne s'improvise pas non plus financier !).

Le franchise n'est pas non plus qu'une simple vente. Vous devez toujours garder en mémoire l'aspect moral de la franchise. Le candidat franchisé peut investir toutes ses économies dans votre concept. Ayez un minimum d'égard et de respect pour ses économies ! ...



On connaît la règle essentielle des « trois-deux », qui commande au candidat franchisé de ne jamais signer un contrat avant d'avoir vérifié que le franchiseur a ouvert au moins trois unités et/ou + d'au moins deux ans sur les marchés concernés.Le franchiseur ne peut gagner de l'argent que si le franchisé en gagne (c'est la vrai morale du système). Ce qui implique que le concept soit standardisable. S'il ne l'est pas, le franchiseur perd son temps. S'il l'est, le franchiseur peut élaborer ce qu'on appelle « le Package » : il rédige son manuel opératoire, conçoit son argumentaire et établie les ensembles contractuels (contrat de franchise, contrat de réservation, licence de marque, DIP, etc.). Ces trois éléments vont lui permettre de formaliser et de transmettre son savoir-faire au franchisé. Le franchiseur doit impérativement se prémunir sur le plan contractuel et précontractuel contre d'éventuels « sous marins » et se garder de créer une école à autoconcurrence !!! Il y  formera des gens qui réussiront... mais sans lui !

Par exemple, dans le secteur des services à la personne, le célèbre cas : les Franchisés Après la Classe, devenus franchiseur Family Sphère !



Le Manuel opératoire représente la compilation pédagogique de tous les éléments du savoir-faire du franchiseur qui vont permettre au franchisé de se montrer rapidement opérationnel. Phase cruciale où le chef d'entreprise (franchiseur) capable de « créer de l'argent » par réflexe, c'est son talent,  va devoir apprendre aux autres à réussir. Le franchiseur ne doit en aucun cas laisser à un tiers le soin d'écrire son manuel. C'est en le rédigeant lui -même, ou par ses services interne,  qu'il va se remettre en cause, découvrir les problèmes pratiques qu'il avait résolu par intuition et qui doivent désormais l'être sur le plan "standardisable et/ou industriel".  Le manuel est la base de la formation initiale et permanente.Attention, elle doit être pratique, concrète, efficace, claire et dense à la fois !



Au manuel s'ajoute l'argumentaire par lequel le franchiseur va vendre sa franchise. Il raconte son concept, ses comptes d'exploitation... C'est à ce stade que le franchiseur doit commencer à prévoir la protection juridique de son savoir faire : signatures des conventions de secret (clause pénale), protocole d'accord et/ou contrat de réservation qui réglemente la vie précontractuelle.



Vient enfin le contrat de franchise, pierre angulaire de l'édifice, qui condense et synthétise tous les aspects de la franchise.

Une franchise riche (un EBE large) permettra au franchiseur d'imposer un contrat de franchise lourd ( à peu près 80 pages, par exemple Macdonalds).
Une franchise pauvre (un EBE étriqué) obligera le franchiseur à réduire sa voilure contractuelle ( 20 à 30 pages). En effet, dans ce cas ne pouvant imposer de royalties significatives, il ne pourra apporter les services continus, permanents et efficaces.

De son coté, le franchiseur se souciera de tout prévoir dans le contrat. Cette approche n'est guère conforme à l'esprit des juristes qui conseillent un contrat léger puisqu'on renvoie tout à la loi, au code civil ou au code de commerce. Le juriste spécialisé en franchise doit plutôt faire appel à une agrégation de concepts juridiques differents pour éviter les litiges.Un contrat de franchise peut faire 20 pages comme 80 pages. C'est la marge de l'EBE du franchisé et de sa capacité à verser un pourcentage de royalties qui permet au franchiseur par les calculs de ses coûts de strcture de voir jusqu'où il ira dans l'animation permanente de ses franchisés.

Si l'EBE du franchisé est pauvre, les royalties recueillis par le franchiseur seront nécessairement faibles. Il ne pourra apporter une assistance permanente à cadence soutenue. Il ne pourra en conséquence que rédiger un contrat de 20 pages !Pourquoi les contrats de Macdo font 80 pages ?
Parce que l'EBE du franchisé est riche, il peut donc payer des royalties importantes ce qui permet en conséquence au franchiseur d'effectuer une assistance permanente très soutenue.

A quoi définit-on un bon contrat de franchise ?
Aux nombres de pages sous le chapitre "obligations du franchiseur" équilibré face au chapitre "obligations du franchisé".



Vous observerez que dans la plupart des cas, les franchiseurs qui ont mal calculé leurs royalties prévoient dans leurs obligations de franchiseurs très peu de clauses, alors que les obligations des franchisés sont lourdes.

Le manque de professionnalisme dans le rapport calcul des royalties et obligations coté franchiseur conduit généralement à beaucoup de procès.

Dans le développement d'une franchise, il y a plusieurs étapes : celui du 10^e franchisé, celui du 30^e franchisé et celui du 100^e franchisé.
Les mauvais franchiseurs dépassent rarement le deuxième cap (30 franchises). Toutefois, sur 10 franchisés, si on en compte 8 qui « tournent » correctement, on peut considérer que le concept est franchisable.

On évoque souvent la crise des 4/5 ans pour la franchise. C'est à ce moment que le franchisé commence généralement à se poser des questions sur le fait de savoir si son intérêt est de rester dans le réseau de franchise (désir de dissidence).Pour juguler cette crise, le franchiseur doit constamment améliorer son savoir-faire. Si celui-ci reste statique, la chaîne entière peut être remise en cause. Or, la notion fondamentale de « know-how » réside dans le caractère évolutif, qui seul rend ce « know-how » efficacement protégeable.

En 30 ans de carrière, Olivier Gast a crée beaucoup de franchises qui ont respecté ses méthodes et son savoir faire, et qui ont réussi et ont même fait fortune ! Alain Manoukian, Jean-Claude Biguine...voir références


Pour construire son réseau, le franchiseur doit :

1. (Coté marketing) Avoir un concept réitérable sur un marché donné (la France par exemple), et sur une durée minimale de 7ans.


2. (Coté psychologique) La volonté personnelle de réussir (égo important). Cette détermination de réussir caractérise aussi le profil des champions. Devenir Franchiseur, c'est vouloir devenir leader.


3. (Coté finance) La Franchise est un partenariat dans le profit.

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