Règle des 3/2
Pourquoi la règle des 3/2 ? Comment fonctionne cette règle des 3/2 ?
Règle des 3 / 2 : 3 magasins, 2 ans
Lire :
- La règle des trois-deux (Franchise Magazine N° 5 - Du 15 juin au 15 juillet 1982)
- Franchise : la maturité (L'express - 16 mars 1984)
Toutes les règles de la mise en place d'une chaîne de franchise passent par un levier de base : celui de la reproduction d'une réussite commerciale. L'idée de reproduction suggère une deuxième idée, non moins importante : celle de la standardisation.
Le pilote est « le laboratoire » ayant permis de maîtriser parfaitement l'ensemble des difficultés de la formule ou du concept, objet de la franchise. Comment vendre sérieusement un succès si il est précaire ou fragile ?
Pour pouvoir se considérer comme un franchiseur professionnel, prêt à recruter des franchisés, et réussir le développement rapide de sa chaîne, il faut au moins : trois pilotes de deux années minimum d'activités. Cette règle n'a pas la prétention d'être absolu. Pour vendre une réussite, il faut non seulement maîtriser son concept, mais aussi connaitre l'ensemble du marché là où on se propose de franchiser (pensez là encore aux économies de "toute une vie" du pauvre candidat franchisé !).
Le magasin pilote
Il est remarquable de constater que, lorsque le premier pilote fonctionne convenablement, certains spécialistes dit « de la franchisabilite du produit », répondront que la chaîne peut être lancée ; or, si on attend un premier compte d'exploitation du deuxième pilote, certaines difficultés apparaîtront alors qu'elle n'existaient pas encore pendant l'activité du premier magasin pilote.
Enfin, avec le compte d'exploitation du troisième magasin pilote, il n'est pas rare de constater que ce concept n'est peut-être pas, en réalité, franchisable du tout, car on s'apercevra que le concept n'est pas standardisable ou réitérable sur l'ensemble des marchés du territoire national.
La réitération du projet de franchise
En conclusion, la mise en place d'une structure de franchise passe nécessairement par une période d'observation - plus ou moins longue suivant le concept - pendant laquelle le franchiseur étudiera à fond et dans le détail tout le processus nécessaire à la création de la réussite d'une part, et d'autre part à la possibilité de reproduire cette réussite : c'est l'industrialisation des moyens de commercialisation.
Lorsque l'entreprise possède ces trois pilotes (trois réussites) de deux ans, il est certain que le franchiseur commence à maîtriser son produit et/ou service, son concept et son marché.
Il aura, alors, l'expérience qui alimentera sa connaissance et donnera à sa formation initiale et permanente une réalité transmissible. Autrement dit, pour qu'un « know how » soit véritablement transmissible dans le domaine de la franchise commerciale, il faut que le franchiseur valide la franchisabilité de son concept : trois pilotes de deux ans.
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