Commission Master Franchise du 9 février 2010 : Convention de "développeur régional" - Cas pratique : Subway
Contenu des contrats de développeurs régionaux (droit d'entrée, royalties, missions opérationnelles / rapports juridiques avec les franchisés et le franchiseur) Me Gilles MENGUY, Avocat & Solicitor
Il suffit de pas grand chose, un bon schéma juridique par exemple, pour développer un concept mondialement, ou rester dans l'hexagone modestement...
La prochaine commission master franchise du Cedre analysera la convention de « area development agreement » base de la réussite – unique – de SUBWAY.
La plus grande franchise du monde, 33 000 franchisés (aucun pilote, aucune succursale !!!), le croyez-vous ?
Notre guest-star sera justement M. Thierry Rousset, directeur réseau SUBWAY France – Espagne – Portugal.
Vous apprendrez certainement des choses...
17h00 : Accueil des participants
17h15 : Introduction : Master franchisé ou développeur régional ? Quelle stratégie ?
Olivier Gast, Président du CEDRE
17h45 : SUBWAY : cas pratique
Comment fonctionnent les développeurs régionaux ?
Thierry Rousset, directeur réseau SUBWAY France – Espagne - Portugal
19h00 : Contenu des contrats de développeurs régionaux
- droit d'entrée, royalties, missions opérationnelles
- les rapports juridiques avec les franchisés et le franchiseur
Me Gilles Menguy, Avocat & Solicitor.
19h45 : Table Ronde
20h00 : Conclusion et cocktail
SUBWAY : LA PLUS GRANDE FRANCHISE DU MONDE !
33000 FRANCHISES (AUCUN PILOTE, AUCUNE SUCCURSALE)
Thierry Rousset, directeur du réseau Subway Europe, a subjugué l’auditoire par le contrat de area development agreement !
La commission master franchise du cèdre a fait le plein lors de sa dernière cession du mardi 9 février 2010.
25 enseignes étaient présentes.
Un joli succès – et une cession passionnante.
Imaginez : gérer 33 000 franchisés !!!
Etaient présentes les enseignes suivantes : La Part de rêve, ABITHEA, O2, Pâtisserie Masmoudi, La Redoute, Jean-Claude BIGUINE, Flams – Nooi, Autour de bébé, Boulangerie PAUL, Casa Concept Services, Maison & Services, Lavpro , Mezzo di Pasta, Laboratoires Guinot & Mary Cohr, Petits Petons, La Croissanterie, Expense Reduction Analyst...
A. Intervention de M. Thierry Rousset, Franchise SUBWAY.
Consultez l'intervention de M. Thierry Rousset, Franchise SUBWAY : Présentation Agents de développement.
Thierry Rousset, directeur du réseau Subway Europe
Olivier Gast, Président du Cèdre
Me Gilles Menguy, Avocat & Solicitor
B. Compte-rendu technique de la convention de "développeur régional". Cas pratique de la franchise Subway
Subway est la plus grande franchise dans le monde. Ce réseau ne comporte que des franchisés (33000), il n’y a ni pilotes ni succursales. Selon le plan de développement, l’objectif serait d’obtenir 100 000 restaurants Subway dans le monde !
Le secret de cette réussite réside dans l’organisation du réseau et notamment sur le contrat de développeur régional « Area development agreement ».
I. Subway : cas pratique - Comment fonctionnent les développeurs régionaux ? Thierry ROUSSET, directeur réseau SUBWAY France ? Espagne ? Portugal
Subway a été crée il y a 45 ans par Fred DeLuca. A 19 ans, il décida de créer une baraque à sandwich avec l’aide d’un ami lui ayant fait un prêt de 1 000 $. En 2010, cette chaîne de restauration rapide est la première dans le monde grâce aux 32 300 restaurants. Chaque semaine, environ 35 à 40 restaurants Subway s’ouvre dans le monde.
En France, depuis l’implantation du premier Subway à Paris (rue de la Roquette) en 2001, 184 restaurants ont été crée.
Le droit d’entrée de ce réseau est faible, 10 000$. Cela est compensé par des royalties relativement élevés (8% du chiffre d’affaires). Chaque semaine, les franchisés ont l’obligation d’informer le développeur régional sur leurs chiffres d’affaires et de payer les royalties au franchiseur.
Le succès de Subway repose essentiellement sur les agents de développement également appelés développeurs régionaux.
Mais quel est le rôle exact des agents de développement ? Pourquoi sont-ils la clé de voûte du système ?
Avant de décrire le rôle des agents de développement, deux caractéristiques concernant leur statut sont à noter.
D’une part, seuls des anciens franchisés peuvent devenir agent de développement. Cette condition permet en conséquence aux développeurs de donner plus de détails aux futurs franchisés sur l’activité et sur les perspectives de chiffre d’affaires. Il assoie de ce fait sa crédibilité sur son expérience.
D’autre part, le développement régional n’est pas un salarié de Subway, il est lié au franchiseur par un contrat de prestation de service. Il est donc indépendant. Ce contrat est signé pour une période de 10 ans, renouvelable automatiquement sans changer les conditions sous réserve que le développeur régional accepte de signer la dernière version du contrat en date. Il faut savoir que le contrat prévoit une période d’essai de deux ans.
Contrairement à la Master Franchise dans laquelle le Master franchisé a une exclusivité sur un pays, le développeur régional est à la tête d’un territoire régional.
Plus précisément, chaque pays est divisé en territoire. Pour chaque territoire, un développeur régional assure le développement de la marque. En conséquence, s’il n’y a pas d’agent de développement dans un pays, la franchise ne peut pas s’étendre.
En France par exemple, il existe seize territoires dont neuf sont couverts par des développeurs régionaux. Six territoires ne sont pas encore supervisés par des agents de développement. Il est à noter que dans chaque pays, un territoire n’est jamais couvert par un agent de développement mais par Subway lui-même.
Au total en France, il ne peut y avoir que 15 agents de développement.
Le réseau Subway est entièrement fondé sur les développeurs régionaux. Le franchiseur leur délègue énormément de pouvoir. Par exemple, une fois que l’agent de développement a trouvé un franchisé, Subway signe le contrat de franchise sans faire d’éventuelles vérifications.
La mission du développeur régional est d’assister le franchisé avant et après la signature du contrat. Par exemple, il a pour mission de recruter et de sélectionner les franchisés, de les aider à trouver des emplacements adéquats, à les assister pendant et après l’ouverture du restaurant…
De plus, l’agent de développement a pour mission de vérifier la qualité du franchisé, s’il respecte bien les conditions du contrat de franchise du franchiseur à travers par exemple les évaluations hebdomadaires et mensuelles. Et inversement, tout les mois, les franchisés sont sollicités pour noter leur agent de développement !!!
Le développeur régional a des objectifs de développement très précis à atteindre. Ces derniers sont calculés en nombre d’ouvertures. Ils sont fixés sur la base du leader de la restauration rapide dans chaque pays. En France, par exemple, les objectifs sont fixés sur la base des ouvertures des restaurants Mac Donald. L’agent a 7 ans pour atteindre le même nombre de restaurants que le leader du secteur. Si le développeur est en retard sur les objectifs, il sera sanctionné par le réseau et devra payer une pénalité de 100 euros par restaurant et par mois de retard à Subway.
En revanche, si dans le cas inverse, son développement dépassait les objectifs du franchiseur, ce dernier sera contraint de verser cette pénalité au développeur régional. Il s’agit donc d’un système de « bonus-malus ».
Les frais de développement, c’est-à-dire les frais de participation aux salons de la franchise, des entrepreneurs, la publicité, etc, sont pour partie payer par le franchiseur. En effet, si le développeur régional a moins de 10 franchisés sur son territoire, 75% des coûts seront pris en charge par le franchiseur. Mais si le développeur a plus de 10 franchisés sur son territoire, Subway ne prendra en charge que 50% des frais.
En ce qui concerne la rémunération de l’agent de développement, ce dernier est uniquement rémunéré sur les royalties et les droits d’entrée des nouveaux franchisés. En effet, il perçoit un tiers des royalties et 50% des droits d’entrée du nouveau franchisé.
Aux USA, il est prévu de créer un nouvel organisme afin de superviser les agents de développement et également dans le but d’être encore plus proche des franchisés. En effet, certains développeurs régionaux américains ont près de 1 200 franchisés sur leur territoire !
Questions des directeurs de réseau et franchiseur présents à l'atelier:
- Que se passe t-il en cas de défaillance d’un agent de développement ? Que se passe t-il pendant son remplacement ?
En cas de défaillance ou pendant le remplacement d’un développeur régional, l'agent de développement le plus proche sera chargé du territoire si cette faculté est inscrite dans son contrat. Ce remplacement n’est cependant que temporaire, l’agent de développement déchu sera remplacer.
- Que se passe t-il quand l’agent de développement est également franchisé ?
Dans ces conditions là, les dérives sont plus faciles. Mais l’agent de développement a l’obligation d’être irréprochable s’il veut rester développeur régional.
- En France pour le moment seuls neuf territoires ont des développeurs régionaux, comment s’ouvrent les franchisés dans les autres territoires ?
Lorsqu’un territoire n’est pas couvert par un agent de développement, le directeur de réseau national a le rôle des agents de développement. Le développement est très faible dans ces territoires puisque le directeur de réseau n’a pas vocation à remplacer les développeurs régionaux.
- Un actionnaire minoritaire d’une franchise peut-il devenir agent de développement ?
Si cet actionnaire est inscrit sur le contrat de franchise, il est donc considéré comme franchisé et par conséquent, il pourra devenir agent de développement.
- Au niveau de la stratégie nationale, quand Subway aborde un nouveau marché donc un nouveau pays, y a t-il une méthode ?
Non, il n’y a pas de méthode. Il n’y a pas d’étude de marché faite sur un Etat. La stratégie est de trouver tout d’abord un ou plusieurs franchisés, puis un de ces franchisés deviendra développeur régional ce qui permettra l’accélération du développement du réseau.
- Chaque année, où se réunissent les 33 000 franchisés ?
Une grande convention internationale est faite une fois par an. Mais, heureusement tous les franchisés ne viennent pas ! De plus, en moyenne dans le réseau, 75% les franchisés ont plus d’un restaurant.
- Les contrats sont tous rédigés en anglais ?
Les contrats de développeurs régionaux sont UNIQUEMENT rédigés en anglais.
Les contrats de franchise quant à eux sont traduits.
- Quelles sont selon vous, les limites du système en termes de fonctionnement ?
Chez Subway c’est son fondateur Monsieur Fred DeLoca. C’est donc lui la limite du système (il a 64 ans !)
- Subway est –il coté en bourse ?
Non, il n’y a que deux actionnaires à Subway. 50% est détenu par Fred DeLuca.
- Est-ce que le système du développeur régional est susceptible d’être reproduit ?
Certains domaines sont plus lourds en termes de franchise, et la délégation à un agent de développement n’est pas forcément possible.
Le recours à l’agent de développement est efficace chez Subway puisque cela concerne un produit défini.
En dehors des USA et Canada, il n’y a que 5 000 franchisés dans le reste du monde. Cela montre donc que ce réseau est encore très américain.
Le plan de développement monde pour 2020 est de 100 000 franchisés dont 1 000 en France avant 2015.
II. Contenu des contrats de développeurs régionaux (droit d'entrée, royalties, missions opérationnelles / rapports juridiques avec les franchisés et le franchiseur) Me Gilles MENGUY, Avocat & Solicitor
Le recours au développeur régional est un outil très intéressant. Cependant, il ne faut pas en perdre le contrôle.
Chez Subway, l’une des forces de ce système est le fait que l’agent de développement est obligatoirement un ancien franchisé. En conséquence, il connaît réellement le système avec ses faiblesses.
La durée idéale d’un contrat de développeur régional correspond à celle d’un contrat de franchise. En effet, il est plus facile et intéressant pour le franchisé d’avoir recours au même interlocuteur.
Les limites à ce système des développeurs régionaux pourraient être apportées par la jurisprudence française. En effet, en cas de résiliation brutale de son contrat, le développeur régional pourrait demander la requalification de son contrat d’agent développement en contrat de travail ou en agent commercial. Cette demande pourrait se fonder sur la totale absence d’autonomie du développeur régional…
Il est donc important d’anticiper les questions de requalification avant la signature de tout contrat de franchise ou d’agent de développement.
En conclusion, il peut être regrettable que la franchise française n’ait pas eu plus recours au contrat de développeur régional étant donné que c’est un outil à faible coût qui permet un développement rapide grâce à ce levier.
Mais il est également possible d’envisager un système à mi-chemin entre le développeur régional et la master franchise sur un territoire plus petit. Ou bien pourquoi ne pas régionaliser la master franchise ?
Stéphane Georgeon, Directeur Général Jean-Claude Biguine, présentant Marie-Christine Bordes, Responsable développement franchise La Croissanterie.
Me Gilles Menguy, Avocat & Solicitor
Georges-Alexandre Libert, Directeur du réseau franchise Autour de bébé
Eric Schneider, Directeur du Réseau O2
Pascal Arrondeau, Directeur du réseau Franchise France Casa Concept Services
Amina Lasri, Directrice du réseau Franchise France Paul
Ronan Le Boulaire, Directeur général adjoint la Part de Rêve
John Goodhart, Directeur du réseau franchise France Expence Reduction Analysts
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