Bien se connaître soi-même
Avant de "s'embarquer" sur la route de la franchise, il est essentiel d'être attentif aux quatre règles suivantes :
- Se connaître soi-même ;
- Apprendre à connaître le commerce particulier que l'on vous propose ;
- Connaître son franchiseur ;
- Connaître à fond la franchise qui vous est concédée
Les trois premières règles sont connexes. Dans ce chapitre, nous n'examinerons que la première. Les autres seront exposées dans les chapitres suivants.
Commençons par rappeler un principe déjà connu qui est devenu dans le monde de la franchise un leitmotiv : "Un commerce franchisé est une garantie contre le risque de faillite."
Il est généralement admis en France que 90% des commerces indépendants tombent en faillite après cinq ans d'exploitation, souvent même pendant les toutes premières années, alors que cela ne se produit que pour 10% des commerces franchisés - cependant aucune statistique rigoureuse à ce sujet n'a encore été publiée en France.
Ces mêmes observations générales se retrouvent peu ou prou en Grande-Bretagne et surtout aux Etats-Unis où, bien entendu, une longue expérience dans la franchise permet d'enregistrer les créations et les disparitions des points de vente franchisés par rapport aux commerces traditionnels.
Mais le danger de telles statistiques est le risque de tromper le franchisé pour plusieurs raisons :
- L'intéressé fera preuve de moins d'attention et de prudence dans la sélection d'une franchise, et simplement, parce qu'il aura entendu parler de ces statistiques, il vouera une foi aveugle au système sans plus regarder les détails spécifiques de la franchise particulière qu'on lui propose ;
- Bercé par ses illusions, le franchisé risque de croire que pour gagner beaucoup d'argent, il suffit de signer un contrat de franchise.
Tirons la leçon de ces dangers : il faut disséquer chaque franchise, voir quels sont tous ses mérites, soupeser les avantages et les inconvénients dans leurs moindres détails.
Il sera utile de conserver toujours présente à l'esprit l'idée qu'on ne gagne jamais facilement beaucoup d'argent, même par le franchising.
"Rien n'est facile dans la vie". Cela est vrai également pour la franchise. Les franchisés les plus heureux et qui ont le mieux réussi ont travaillé parfois très dur pour obtenir ce qu'ils ont.
Ce que la franchise doit apporter à un futur franchisé, c'est une réduction des risques inhérents à l'ouverture de toute nouvelle affaire et une potentialité de succès importante, assortie d'une assurance. Car une des caractéristiques du franchising est précisément que le franchiseur fait bénéficier le franchisé de l'expérience qu'il a acquise dans la vie de sa propre affaire, de ses points de vente pilotes, ce qui permet ainsi au franchisé d'éviter les écueils inévitables à la mise en marche d'un commerce.
Le franchiseur doit apporter aussi la preuve (comptes d'exploitation du magasin pilote) de la rentabilité du type de commerce à exploiter.
Aucune franchise ne doit se présenter, ou être considérée, comme un moyen facile de gagner de l'argent.
Sil est proposée comme telle, il faut être très méfiant, et si l'on décide de s'engager quand même, il faut surtout ne pas se montrer avide mais faire preuve de bon sens.
Ces observations sont extrêmement importantes dans le processus de sélection de n'importe quelle affaire, pour quiconque veut s'installer à son propre compte.
Il est essentiel de ne pas oublier que, lorsque l'on signe un contrat de franchise, non seulement on se met à son compte, mais on investit ses propres capitaux ; et ce, bien qu'il s'agisse d'une affaire déjà structurée, utilisant des méthodes spécifiques déjà éprouvées qui sont imposées.
Tout candidat franchisé qui veut s'aventurer sur la route du franchising doit suivre les mêmes méthodes que n'importe quel autre homme d'affaires s'aventurant dans une négociation commerciale classique.
Pour entreprendre de devenir franchisé, même si la méthode de prospection est tout de même moins astreignante, le candidat doit se poser toutes sortes de questions.
Il est essentiel de procéder à un examen minutieux de ses propres aptitudes et motivations pour être bien sûr de soi-même et de ce que l'on cherche.
Il faut être capable d'apprécier objectivement ses qualités et ses défauts, en considération de chaque franchise, donc procéder à une autocritique sincère et lucide.
Les questions suivantes devront avoir reçu des réponses satisfaisantes :
- Suis-je armé, physiquement et psychologiquement, pour être mon propre patron ?
- Ai-je le capital d'investissement suffisant pour l'établissement de mon exploitation et pour le fonds de roulement des premiers mois avant de faire les premiers bénéfices ?
- Quels sont mes dons personnels et mes talents particuliers, mes possibilités ?
- Suis-je un intellectuel ou un manuel ?
- Suis-je sociable ou non ?
- Puis-je fournir un effort soutenu pendant longtemps ; en d'autres termes, suis-je travailleur ?
- Aurai-je l'appui de ma famille pour me soutenir dans mon affaire ?
- Certains membres de ma famille participeront-ils activement à la vie de mon exploitation commerciale ?
- Comment vais-je me procurer le capital de départ ?
- Suis-je préparé à investir une somme suffisante et plus encore à parer à toute éventualité ?
- Puis-je trouver un financement continu ?
- Qu'est-ce que je recherche exactement :
- une satisfaction professionnelle ;
- une spéculation ;
- une rémunération très importante ;
- un investissement proprement dit de mon capital (sans mon travail) ?
- l'objet de mon exploitation trouvera t-il à mes yeux une séduction à moyen ou long terme ?
Ces deux dernières questions revêtent une importance particulière.
Il faut en effet considérer ses aptitudes par rapport aux principes du franchising lui-même et par rapport au cas particulier examiné.
Nous avons vu que la franchise repose sur un concept de standardisation, de reproduction d'une réussite. Cette standardisation et cette reproduction imposeront au franchisé un certain nombre de contraintes et de sujétions nécessaires pour que le franchiseur contrôle l'uniformité de son image de marque.
Il peut arriver que certaines personnes ne supportent pas l'espèce de servitude qu'implique cette standardisation.
Ceux que cette servitude rebute ne doivent absolument pas opter pour la franchise. Ils ne peuvent que se lancer seuls.
Ensuite, le franchisé potentiel ne doit pas perdre de vue qu'un changement de vie radical va s'imposer à lui. Le plus souvent il était salarié. Il va devenir patron. Monter une affaire provoquera peut-être une saignée terrible pour ses ressources financières et psychologiques. Son rythme de vie va changer. Son temps de loisir va vraisemblablement diminuer. L'investissement général fait par lui sera, à tous les niveaux, important. A moins que l'acte d'achat d'une "grosse franchise" (restaurant, fast-food, etc.) ne constitue pour lui qu'un investissement, l'exploitation étant alors confiée à un directeur salarié.
Il est donc important que le franchisé s'assure du soutien au moins moral de sa famille, s'il en a une ; que ses proches acceptent le rythme de ses nouvelles activités. S'il est prévu que mari et femme travaillent ensemble, ils devront être bien certains que leurs motivations et leurs goûts s'accordent, et choisir ensemble.
Car le bonheur ne dépend pas seulement du profit et il faudra être sûr que le genre d'affaires choisi vous corresponde et vous satisfasse.
Enfin, il faut être lucide quant à ses disponibilités.
Les impératifs financiers doivent être examinés de très près. Pour monter n'importe quel type d'affaires, il est indispensable de disposer d'un minimum d'argent et de trésorerie. Il convient de se méfier des franchises trop bon marché, par rapport à leurs concurrentes dans un même secteur. Surtout, il est important de limiter ses ambitions à ses possibilités effectives. Ne pas jouer petit, mais ne pas non plus voir trop grand. En règle générale, il vaut mieux ne pas s'endetter pour plus de 50% des capitaux engagés ; les dettes abattent l'enthousiasme et rongent le moral.
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