Atelier du CEDRE mardi 14 décembre 2010 : Franchise et export : le Vade-mecum pour s'internationaliser
MARDI 14 DECEMBRE 2010
À 17H PRÉCISE THEME :
« FRANCHISE ET EXPORT : LE VADE-MECUM POUR S‘INTERNATIONALISER »
Animé par Edouard Falguières, Directeur export Laboratoires Guinot Mary-Cohr
À 17H PRÉCISE THEME :
« FRANCHISE ET EXPORT : LE VADE-MECUM POUR S‘INTERNATIONALISER »
Animé par Edouard Falguières, Directeur export Laboratoires Guinot Mary-Cohr
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Internationaliser sa franchise ne s’improvise pas. C’est un nouveau métier que le franchiseur qui veut exporter son concept, doit intégrer dans son management. Il s’agit aussi de savoir investir efficacement, et selon les bonnes priorités. L’aide à l’exportation, pour les PME, en France, est plus riche et opérationnel qu’on ne le croit. L’Atelier du CEDRE du 14 décembre prochain, vous permettra, en quelques heures, de rencontrer les responsables des services spécialisés des pouvoirs publics. Exemple, le réseau CNCCEF, Ubifrance, OSEO, Coface, etc…
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17h00 : Accueil des participants
17h15 : Introduction : Talents et franchiseurs : Pourquoi s’internationaliser ?
Olivier Gast, Président du CEDRE
17h45 : CNCCEF (Comité National des Conseillers du Commerce Extérieur de la France) Accompagnement par le réseau international des conseillers du commerce extérieur de France : « Le parrainage : échanges d’expériences et transmission de leur expertise de l’international»
Nicolas BUSSIERE Responsable du groupe de travail « Parrainage Paris », Antoine WEIL & Bernard DUMAS – CCE
18h15 : COFACE Evolution et Pragmatisme
Caroline Wood, Directeur régional Paris
18h45 : UBIFRANCE - Ses services pour les jeunes franchiseurs à l’export : salons, prospection, missions, information, visites des pays, études de marché
Emmanuelle TREUSSARD CANARD, Déléguée Régionale Ile De France Ouest Ubifrance
19h15 : OSEO Comment accompagner le développement international des franchiseurs français
M. Renck, Directeur d’Oseo
19h45 : ACREF Enquêtes financières et recouvrements - Enquêtes export : Comment ça marche ?
Philippe Lesquere, Directeur International ACREF
20h15 : Aspects juridiques et économiques des accords internationaux
Me Gilles Menguy, Gast & Associés, Avocat & Solicitor
Daniel Roth, développeur international Mezzo di Pasta
20h45 : Conclusion
21h00 : Cocktail
* * *
Un grand succès pour le dernier atelier du CEDRE 2010 !
Cet atelier international a réuni les pouvoirs publics de l’exportation française :
- les CCEF (Conseillers du Commerce Extérieur de la France)
- OSEO
- Ubifrance
- Coface
- Intelligence économique (ACREF)
Une trentaine d’enseignes étaient présentes. Me Menguy, comme à son habitude, a éclairci la voie pour négocier les accords de master licence. Olivier Gast, toujours aussi impertinent et provocateur dans ses introductions, a conseillé à tous l’humilité face à ces chiffres si terribles : le déficit du commerce extérieur français -50 milliard d’€. L’excédent du commerce extérieur allemand : + 150 milliard d’€.
LE CEDRE
- les CCEF (Conseillers du Commerce Extérieur de la France)
- OSEO
- Ubifrance
- Coface
- Intelligence économique (ACREF)
Une trentaine d’enseignes étaient présentes. Me Menguy, comme à son habitude, a éclairci la voie pour négocier les accords de master licence. Olivier Gast, toujours aussi impertinent et provocateur dans ses introductions, a conseillé à tous l’humilité face à ces chiffres si terribles : le déficit du commerce extérieur français -50 milliard d’€. L’excédent du commerce extérieur allemand : + 150 milliard d’€.
LE CEDRE
Edouard Falguières, Directeur export Laboratoires Guinot Mary-Cohr, le très expérimenté moderator de cet atelier international Nicolas Bussière, Responsable du groupe de travail « Parrainage Paris » CCE Le directeur d’Oseo
Un débat serré entre Oseo et les CCEF
Les représentantes d’Ubifrance et de la coface
Me Gilles Menguy, l’expert en master franchise
Compte-rendu technique : "Franchise et Export, le vademecum pour s'internationaliser"
Le CEDRE, structure d’accueil des franchiseurs prône le développement en France et à l’international des réseaux de franchise et s’efforce d’apporter aux jeunes réseaux les informations nécessaires pour réussir.
La conférence du mardi 14 décembre 2010 a eu pour ambition, de réunir les grandes enseignes de franchises françaises, les institutions d’aide au développement telles que la coface, oseo, ubifrance et les « jeunes pousses » afin de leur prodiguer un ensemble complet de renseignement.
Comme l’a rappelé le président du CEDRE, Olivier Gast, depuis Colbert, il existe en France deux catégories d’entreprises : les très grandes, aujourd’hui celles du CAC40, et les toutes petites. Les pouvoirs publics ont toujours concentré leurs efforts sur le développement des entreprises du CAC40 !
Conséquence : la France connait aujourd’hui, un déficit de sa balance du commerce extérieur de 50 milliards d’euros !!!
Alors que l’Allemagne, elle, connait un excédant de 150 milliards d’euros de sa balance extérieure.
Pourquoi ? Parce que l’Allemagne possède des PME puissantes. Olivier Gast prône donc pour démarrer cet atelier : l’humilité !
L’invraisemblance de la situation peut être illustrée par des exemples concrets.
Le franchiseur Pomme de pain possède, par exemple, depuis une vingtaine d’année une centaine de franchisés alors que le groupe américain Subway qui commence à s’implanter en France en possède déjà 33 000 dans le monde ! La question peut donc se poser de savoir pour quelles raisons, la chaine de sandwich française ne s’est pas développer plus.
Pareillement, le réseau de franchise Quick possède environ 370 restaurants dont 250 en franchise, alors que l’enseigne Macdonald compte 1 161 implantations en France et 45 000 dans le monde !
Il reste donc beaucoup à faire en France afin de permettre aux sociétés de se développer et de s’internationaliser. Selon Olivier Gast, il s’agirait de déployer un esprit plus coopératif entre les équipes d’export françaises et de mettre un terme aux rivalités…
Edouard Falguières, intervenant et animateur de l’atelier, directeur réseau du groupe Guinot-Mary Cohr et professionnel de la franchise internationale, a constaté que depuis quelques années, de nombreux efforts ont été déployés par les jeunes franchiseurs pour s’implanter dans le monde, comme par exemple Mezzo di Pasta. Il a notamment rappelé le but du CEDRE qui est de permettre l’accès à l’information et aux conseils et fait observé qu’il existe, en France, d’importants dispositifs d’aide au développement des entreprises.
La conférence du mardi 14 décembre 2010 a eu pour ambition, de réunir les grandes enseignes de franchises françaises, les institutions d’aide au développement telles que la coface, oseo, ubifrance et les « jeunes pousses » afin de leur prodiguer un ensemble complet de renseignement.
Comme l’a rappelé le président du CEDRE, Olivier Gast, depuis Colbert, il existe en France deux catégories d’entreprises : les très grandes, aujourd’hui celles du CAC40, et les toutes petites. Les pouvoirs publics ont toujours concentré leurs efforts sur le développement des entreprises du CAC40 !
Conséquence : la France connait aujourd’hui, un déficit de sa balance du commerce extérieur de 50 milliards d’euros !!!
Alors que l’Allemagne, elle, connait un excédant de 150 milliards d’euros de sa balance extérieure.
Pourquoi ? Parce que l’Allemagne possède des PME puissantes. Olivier Gast prône donc pour démarrer cet atelier : l’humilité !
L’invraisemblance de la situation peut être illustrée par des exemples concrets.
Le franchiseur Pomme de pain possède, par exemple, depuis une vingtaine d’année une centaine de franchisés alors que le groupe américain Subway qui commence à s’implanter en France en possède déjà 33 000 dans le monde ! La question peut donc se poser de savoir pour quelles raisons, la chaine de sandwich française ne s’est pas développer plus.
Pareillement, le réseau de franchise Quick possède environ 370 restaurants dont 250 en franchise, alors que l’enseigne Macdonald compte 1 161 implantations en France et 45 000 dans le monde !
Il reste donc beaucoup à faire en France afin de permettre aux sociétés de se développer et de s’internationaliser. Selon Olivier Gast, il s’agirait de déployer un esprit plus coopératif entre les équipes d’export françaises et de mettre un terme aux rivalités…
Edouard Falguières, intervenant et animateur de l’atelier, directeur réseau du groupe Guinot-Mary Cohr et professionnel de la franchise internationale, a constaté que depuis quelques années, de nombreux efforts ont été déployés par les jeunes franchiseurs pour s’implanter dans le monde, comme par exemple Mezzo di Pasta. Il a notamment rappelé le but du CEDRE qui est de permettre l’accès à l’information et aux conseils et fait observé qu’il existe, en France, d’importants dispositifs d’aide au développement des entreprises.
Les CCE (conseillers du commerce extérieur)Deux Conseillers du commerce extérieur de la France étaient également présents à la réunion du CEDRE, l’un ex Directeur International de SANOFI, Bernard Dumas, l’autre ex Directeur International délégué et Directeur Général de Chanel, Alain Lagier. Le comité national du commerce extérieur a notamment pour mission de conseiller les acteurs économiques, de parrainer les PME, de les accompagner « bénévolement » dans leur développement à l’international par le biais de parrainage et enfin de sensibiliser les étudiants au métier de l’international en intervenant directement au sein des écoles et universités.
Il est composé de 4200 conseillés dont 1650 sont basés à l’étranger.
Aujourd’hui, quarante Conseillers, en France, parrainent des PME françaises et essaient de leur faire bénéficier de leur expérience, de leur carnet d’adresses et de leurs conseils avisés.
Les conseils peuvent être d’ordre commercial, juridique ou financier, le but étant d’adapter le mieux possible le concept du franchiseur au marché local. Monsieur Dumas souligne l’importance de travailler en équipe, et de juger le plus réalistement possible de la faisabilité du projet. Dans certains cas, il est conseillé aux entreprises, si les circonstances le demandent, de ne pas s’exporter.
Apres avoir déterminé les besoins du franchiseur et du marché, le franchiseur peut effectuer des demandes d’aide à l’international grâce à OSEO ou l’aide de la Coface ou, s’il le souhaite, mettre en place un VIE (contrat de volontariat international en entreprise). En tous les cas, un travail en amont est nécessaire pour juger de l’opportunité de faire intervenir la Coface ou OSEO. Une étude complète de la situation et de la stratégie globale de l’entreprise est alors réalisée.
Le président du CEDRE, Olivier Gast soulève alors la question de l’adaptation du concept du franchiseur au marché local. Afin d’illustrer cette problématique, il se réfère, dans un premier temps, au cas de l’enseigne Subway qui s’est une première fois retiré du marché français avant de revenir plus tard sur un marché plus réceptif aux produits (sandwichs) vendus par l’enseigne.
Puis la directrice réseau Paul, Madame Amina Lasri, rappelle son expérience à Madrid qui, après une étude approfondie des raisons du manque de succès du point de vente Paul, a conclu en l’impossibilité de transposer la culture 100% française sur le marché espagnol. En s’adaptant, Paul a réussi, par la suite, à évoluer avec succès sur le dit marché espagnol.
Outre les facilités d’échange, l’intérêt du comité national des conseillers du commerce extérieur est d’entrer dans un réseau permettant la mise en relation avec des investisseurs et/ou banquiers.
Certains critères sont définis par les conseillers afin de pouvoir bénéficier des services du comité national tel que, par exemple, la réalisation d’un chiffre d’affaires au moins égal à 300000 euros. En général, pour ce qui est du parrainage, deux conseillers accompagnent le franchiseur.
OSEO
Oseo « la banque des entrepreneurs » est présentée par Monsieur Renck, directeur d’Oseo.
Oseo est un promoteur de « start-up » et participe à leur développement. Oseo peut garantir jusqu’à 70% d’aide aux « business angel » via : 1. le Fonds France Investissement Garantie 2. le Fonds garantie de Fonds propres. A l’origine Oseo accompagnait la recherche et le développement, puis a diversifié ses activités en participant activement au financement et garanties des PME.
Pour exemple, les PME innovantes partant s’implanter à l’étranger peuvent bénéficier du « contrat de développement international » pour accompagner les prises de risques essentielles. Oseo, en complément du soutien d’une banque, finance l’immatériel tel que les fonds de roulement, le marketing…
Oseo propose notamment le « Contrat de développement participatif » pouvant financer jusqu’ à trois million d’euros sous réserve d’une ancienneté minimum de deux ans du réseau de franchise. Quelques 700 PME ont souscrit aux offres Oseo pour réduire les lourds investissements que nécessite le développement international.
Oseo a également mis en place un dispositif pour assurer les PME contre le risque économique potentiel lors de la création d’une filiale à l’étranger. Celui-ci s’adresse aux entreprises de droit français, majoritairement détenues par des ressortissants de l’Union européenne, ayant plus de trois ans d’existence et dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas 460 millions d’euros.
Un intervenant demande si une succursale créée au Royaume-Uni peut obtenir une aide de la Coface. Non lui répond-on, l’obtention d’aides de la Coface est subordonnée à un retour de bénéfices, autres que financiers (valeurs ajoutées), pour la France. En revanche, le contrat de développement participatif peut-être envisagé.
Olivier Gast soulève une interrogation majeure et inévitable lors d’un développement à l’étranger : Comment trouver des master franchisés sur place ? Les conseillers du commerce extérieur (CCE) peuvent prendre toutes sortes de renseignements allant de la solvabilité d’un investisseur à son profil professionnel personnel ou en faisant appel à l’ACREF.
Oseo est un promoteur de « start-up » et participe à leur développement. Oseo peut garantir jusqu’à 70% d’aide aux « business angel » via : 1. le Fonds France Investissement Garantie 2. le Fonds garantie de Fonds propres. A l’origine Oseo accompagnait la recherche et le développement, puis a diversifié ses activités en participant activement au financement et garanties des PME.
Pour exemple, les PME innovantes partant s’implanter à l’étranger peuvent bénéficier du « contrat de développement international » pour accompagner les prises de risques essentielles. Oseo, en complément du soutien d’une banque, finance l’immatériel tel que les fonds de roulement, le marketing…
Oseo propose notamment le « Contrat de développement participatif » pouvant financer jusqu’ à trois million d’euros sous réserve d’une ancienneté minimum de deux ans du réseau de franchise. Quelques 700 PME ont souscrit aux offres Oseo pour réduire les lourds investissements que nécessite le développement international.
Oseo a également mis en place un dispositif pour assurer les PME contre le risque économique potentiel lors de la création d’une filiale à l’étranger. Celui-ci s’adresse aux entreprises de droit français, majoritairement détenues par des ressortissants de l’Union européenne, ayant plus de trois ans d’existence et dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas 460 millions d’euros.
Un intervenant demande si une succursale créée au Royaume-Uni peut obtenir une aide de la Coface. Non lui répond-on, l’obtention d’aides de la Coface est subordonnée à un retour de bénéfices, autres que financiers (valeurs ajoutées), pour la France. En revanche, le contrat de développement participatif peut-être envisagé.
Olivier Gast soulève une interrogation majeure et inévitable lors d’un développement à l’étranger : Comment trouver des master franchisés sur place ? Les conseillers du commerce extérieur (CCE) peuvent prendre toutes sortes de renseignements allant de la solvabilité d’un investisseur à son profil professionnel personnel ou en faisant appel à l’ACREF.
UBIFRANCE
Emmanuelle Treussard Canard, déléguée régionale Ile de France ouest Ubifrance, agence nationale pour le développement international des entreprises.
Au cours de son introduction E. Treussard souligne le rôle majeur des chambres de commerce dans l’équipe d’Ubifrance. Les prestations d’Ubifrance sont très diverses :
- l’information sur le pays et sa règlementation (juridique et fiscale).
- Le forfait « découverte » est de 154 euros HT,
- les autres forfaits dépendent du temps passé aux recherches.
- Ubifrance facture la question précise 77 euros.
Ubifrance propose notamment :
a. un service de prospection B to B,
b. l’organisation de rencontres de partenaires,
c. aide à l’optimisation de la présence du franchiseur sur des salons à l’étranger et y organise aussi une prospection personnalisée notamment pour le recrutement de franchisés.
E. Treussard souligne que tous les salons ne sont pas tous financés. Le coût d’une participation à un salon s’élève à 1.500 euros.
Chaque salon doit être profitable pour le franchiseur, et Ubifrance propose à ce titre de multiplier les actions de prospection, pour rendre le salon plus efficace pour le franchiseur.
Une intervenante observe que l’absence de préparation peut être décrédibilisant pour l’entreprise, voire même lui nuire.
La prospection n’est pas garantie. A l’issue de celle-ci, et en l’absence de rendez-vous, E.Treussard suggère de renoncer à l’installation de l’entreprise sur le marché étranger visé. Ubifrance conseille cependant de persévérer au moins trois années de suite.
Pour conclure, E.Treussard ajoute que pour éviter la disparité des informations, les Chambres de commerce ont un programme commun. Les Chambres passent toutes devant un Comité pour étayer leurs solutions et offres, permettant ainsi de ne pas mettre en concurrence les Chambres de commerce.
Au cours de son introduction E. Treussard souligne le rôle majeur des chambres de commerce dans l’équipe d’Ubifrance. Les prestations d’Ubifrance sont très diverses :
- l’information sur le pays et sa règlementation (juridique et fiscale).
- Le forfait « découverte » est de 154 euros HT,
- les autres forfaits dépendent du temps passé aux recherches.
- Ubifrance facture la question précise 77 euros.
Ubifrance propose notamment :
a. un service de prospection B to B,
b. l’organisation de rencontres de partenaires,
c. aide à l’optimisation de la présence du franchiseur sur des salons à l’étranger et y organise aussi une prospection personnalisée notamment pour le recrutement de franchisés.
E. Treussard souligne que tous les salons ne sont pas tous financés. Le coût d’une participation à un salon s’élève à 1.500 euros.
Chaque salon doit être profitable pour le franchiseur, et Ubifrance propose à ce titre de multiplier les actions de prospection, pour rendre le salon plus efficace pour le franchiseur.
Une intervenante observe que l’absence de préparation peut être décrédibilisant pour l’entreprise, voire même lui nuire.
La prospection n’est pas garantie. A l’issue de celle-ci, et en l’absence de rendez-vous, E.Treussard suggère de renoncer à l’installation de l’entreprise sur le marché étranger visé. Ubifrance conseille cependant de persévérer au moins trois années de suite.
Pour conclure, E.Treussard ajoute que pour éviter la disparité des informations, les Chambres de commerce ont un programme commun. Les Chambres passent toutes devant un Comité pour étayer leurs solutions et offres, permettant ainsi de ne pas mettre en concurrence les Chambres de commerce.
La COFACECoface est présentée par Caroline Wood, directrice régionale Paris. Son métier principal est l’assurance-crédit, mais aussi l’affacturage. A l’origine la Coface était une société nationale détenue par des banques et des assureurs, puis peu à peu a été privatisée.
Aujourd’hui elle gère des missions pour le compte de l’Etat, destinées uniquement à l’exportation. La condition sine qua none est l’existence d’une valeur ajoutée pour la France, il faut prouver un réel « bénéfice économique ».
Les PME peuvent envisager le prêt financement pour celles dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas 1,5 millions d’euros. Celles qui ont un chiffre d’affaires plus important peuvent bénéficier d’un système de crédit offert par la banque avec la contre-garantie de la Coface. Le taux est négocié entre la banque et le client et ce taux est compris dans l’assurance-prospection proposée par la Coface, l’entreprise ne s’occupe ainsi que de ses clients.
L'ACREF
Philippe Lesquere, directeur international de l’ACREF présente son agence. Cette société familiale, indépendante s’est internationalisée et a créée le groupe « cristal crédit ». Cette dernière société travaille en due diligence et business intelligence, et est plutôt un gestionnaire de fonds d’investissement.
L’ACREF intervient de plus en plus à l’export, au niveau de l’enquête financière ou économique. L’information est disponible partout et pour toutes personnes, en France et à l’étranger, mais encore faut- il savoir où chercher, précise P. Lesquere.
La complexité peut provenir de l’enquête à l’étranger, où les informations sont dispersées à travers différents organismes. Le coût d’une telle enquête varie de 250 à 400€ comprenant l’information financière, les ratios, l’avis bancaire réel, d’un analyste… sans distinction de l’activité future. Olivier Gast demande s’il existe une procédure particulière pour vérifier si le master franchisé au Panaman par exemple, paye bien ses royalties ? Oui répond P.Lesquere, des partenaires implantés localement interviennent dans l’enquête.
Maître Menguy intervient pour informer de l’importance du choix de la structure : filiale, sociétés indépendantes ou succursales ? La méthodologie, la rigueur et l’énergie sont trois qualités indispensables au développement. Le franchiseur ne doit pas bruler les étapes, sous peine de compromettre son implantation : au préalable un business plan, puis un DIP, une base contractuelle bien verrouillée… l’identification des partenaires est également très importante.
Maître Menguy attire l’attention des franchiseurs sur un point trop souvent oublié : la marque. Un grand nombre de franchiseurs ayant un produit très attirant n’ont pas protégé la marque en déposant une demande internationale et se trouvent alors dans l’impossibilité de se développer. La marque est un objet de convoitise et assurément, le succès d’une franchise peut être menacé par l’absence de protection internationale de la marque exploitée.
L’ACREF intervient de plus en plus à l’export, au niveau de l’enquête financière ou économique. L’information est disponible partout et pour toutes personnes, en France et à l’étranger, mais encore faut- il savoir où chercher, précise P. Lesquere.
La complexité peut provenir de l’enquête à l’étranger, où les informations sont dispersées à travers différents organismes. Le coût d’une telle enquête varie de 250 à 400€ comprenant l’information financière, les ratios, l’avis bancaire réel, d’un analyste… sans distinction de l’activité future. Olivier Gast demande s’il existe une procédure particulière pour vérifier si le master franchisé au Panaman par exemple, paye bien ses royalties ? Oui répond P.Lesquere, des partenaires implantés localement interviennent dans l’enquête.
Maître Menguy intervient pour informer de l’importance du choix de la structure : filiale, sociétés indépendantes ou succursales ? La méthodologie, la rigueur et l’énergie sont trois qualités indispensables au développement. Le franchiseur ne doit pas bruler les étapes, sous peine de compromettre son implantation : au préalable un business plan, puis un DIP, une base contractuelle bien verrouillée… l’identification des partenaires est également très importante.
Maître Menguy attire l’attention des franchiseurs sur un point trop souvent oublié : la marque. Un grand nombre de franchiseurs ayant un produit très attirant n’ont pas protégé la marque en déposant une demande internationale et se trouvent alors dans l’impossibilité de se développer. La marque est un objet de convoitise et assurément, le succès d’une franchise peut être menacé par l’absence de protection internationale de la marque exploitée.
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