Atelier du CEDRE Mercredi 22 Mai 2013 : Le Directeur de Réseau : ce créateur d’harmonie

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Depuis 20 ans, le CEDRE se bat pour faire reconnaitre le métier de directeur de réseau de franchise. Certains sont allés très loin… Pierre-Frédéric Roulot, par exemple, qui est devenu aujourd’hui le PDG de Louvre Hotels Group (2ème groupe européen de l'hôtellerie). Il avait reçu en 2004 le trophée du Meilleur Directeur de Réseau décerné par le CEDRE, à l’époque il était directeur de réseau de Mc Donald’s France. Il sera notre « guest star »…

17h00: Accueil des participants

17h15: Introduction : L’historique du métier de directeur de réseau
Comment gérer sa carrière ?
Olivier Gast, Président du CEDRE.

17h45: « Agir comme un leader avec l’énergie d’un challenger ». Une expérience, une évolution, une réussite.
Pierre-Frédéric Roulot, PDG de Louvre Hotels Group (ancien directeur de réseau Mc Donald’s France)
Qui est Pierre-Frédéric Roulot ? Cliquez ici

18h30: Directeur de réseau : des hauts et des bas !
Christophe Laforest, ex directeur de réseau Bois et Chiffons

19h30: Table ronde : Comment motiver un directeur de réseau de franchise aujourd’hui ? Directeur de réseau : quelle rénumération ? Comment participer au capital du franchiseur ?

20h00: Conclusion et cocktail

17h00:Accueil des participants
 
 
 

Régulièrement, le CEDRE organise un atelier sur le métier de directeur de réseau, c’est normal, ça fait partie de son ADN. Sur la trentaine d’enseignes inscrites, 25 étaient présentes pour écouter avec passion cette « success story » de directeur de réseau personnifiée par Pierre-Frédéric Roulot, ancien directeur de réseau de « Mc Donald’s » France, devenu depuis 2007, PDG de Louvre Hotels Group.

Olivier Gast
 
 
 

Depuis longtemps, Olivier Gast s’est battu pour faire reconnaitre le métier de directeur de réseau, métier qui demande de la disponibilité, de l’écoute, « d’être sur le front jour et nuit » et qui est au cœur des relations franchiseur - franchisés. Le CEDRE est un club qui a été créé voilà 20 ans, pour mettre en relation ces hommes et femmes qui ont les mêmes préoccupations et leur permettre de partager leurs expériences. Ce nouvel atelier CEDRE rend hommage au directeur de réseau, « ce créateur d’harmonie ».


De dos, M. Thierry Fabre (Comptoir de famille),
à sa droite, Melle Leduc (Guinot / Mary Cohr)


Introduction : « L’historique du métier de directeur de réseau, comment gérer sa carrière ? » par Olivier Gast, Président du CEDRE

Dans son introduction : « L’historique du métier de directeur de réseau, comment gérer sa carrière ? », le Président Olivier Gast a rappelé que le directeur de réseau était un technicien pluridisciplinaire et qui constituait la colonne vertébrale de l’équipe du franchiseur. Ce directeur de réseau (ou franchise manager) est né il y a à peu près 30 ans, dans les années 80, au moment du boom de la franchise en France. Tant et si bien qu’Olivier Gast avait été à l’initiative, comme précurseur, de la création de l’université européenne de la franchise, basée à Colmar. Cette université a évolué vers un IUP (Institut professionnel de la franchise) dans le cadre des structures intégrées dans les IPC (Institut de Promotion du Commerce). Cette formation avait pour but de créer les futurs directeurs de réseau. Aujourd’hui, avec les différentes crises et réductions budgétaires, cette formation est devenue un master 2 spécialisé. Aujourd’hui, les chasseurs de tête ont compris la définition du directeur de réseau.
Le directeur de réseau couvre deux départements de la franchise :

a. Le service développement, les développeurs qui s’occupent du recrutement du franchisé jusqu’à l‘ouverture du point de vente.
b. Le service animation composé d’animateurs qui entretiennent la bonne relation franchiseur – franchisé sur le long terme. L’animateur s’occupe de l’assistance technique permanente qui constitue la base et le cœur même du système de la franchise.

Le directeur de réseau peut souvent venir du service développement, comme Pierre-Frédéric Roulot ou Marc Aublet (Franck Provost). Ces développeurs ont su « soulever des montagnes » pour recruter une multitude de franchisés afin de pouvoir constituer un réseau puissant. L’intuitu personae, que Marc Aublet a su créer avec les franchisés lors du recrutement, lui a permis d’avoir une position de vice président, d’actionnaire, au-dessus même d'un directeur général.


1ere photo : En premier plan, M. Thierry Jesset, directeur développement Hôtels & Résidences (groupe Fousse)
2ème photo : Olivier Gast, convaincant comme toujours, avec à sa gauche Pierre-Frédéric Roulot
et Jean Virgile Crance, directeur de réseau de Louvre Hotels Group

Le métier de directeur de réseau est difficile car il est payé par l’actionnaire, c’est à dire le franchiseur, et doit donc faire passer les messages verticalement vers les franchisés. Mais étant aussi en contact régulier avec ses franchisés, il doit être assez « politique » pour savoir écouter mais sans jamais basculer du côté des revendications des franchisés, c’est ce paradoxe qui constitue l’art du directeur de réseau.

Le CEDRE avait pendant quelques années un magazine « Franchise Manager », mais écoutons plutôt maintenant les vrais directeurs de réseau ! Je cède la parole à Pierre-Frédéric Roulot, ancien directeur de réseau chez Mac Donald’s France, consacré « Meilleur Directeur de réseau de l’année 2004 » par le CEDRE et qui est aujourd’hui… PDG de Louvre Hotels Group ! (2ème groupe Français et Européen de l’hôtellerie, 8ème mondial). M. Roulot nous fait l’honneur de partager son expérience et sa très belle réussite avec une pointe d’humour fort appréciée par l’assistance, et beaucoup de modestie résumé dans la phrase de son intervention : « Agir comme un leader avec l’énergie d’un challenger ».


I. « Agir comme un leader avec l’énergie d’un challenger ». Une expérience, une évolution, une réussite, par Pierre Frédéric Roulot, PDG de Louvre Hotels Group

Issu d’une école de commerce, M. Roulot a travaillé pour le groupe Elf qui a développé ses revenus par la mise en place de mini-market. Une carrière prometteuse tend ainsi les bras à Pierre Frédéric, mais son esprit de challenger prend le dessus. Lors d’un voyage aux Etats-Unis, en 1985, il découvre le concept de restauration rapide avec Mc Donald’s et, persuadé du fort potentiel et succès à venir en France, il frappe à la porte de l’équipe venue en reconnaissance. Le groupe américain se laisse séduire par tant de volonté et d’obstination, et Pierre-Frédéric intègre l’équipe de Mc Donald’s France.

A ses débuts dans l’hexagone, on est loin du succès que l’on connait aujourd’hui de l’enseigne, « Mc Do » n’en est qu’à 45 points de vente. Quinze ans après, la chaîne est un succès et compte plus de 1045 restaurants en France ! En 1996, Pierre Frédéric prend en charge la région Nord Est qui affiche les plus mauvais résultats. Ses qualités de manager paient et après son passage, la région devient la plus performante. L’idée de Pierre-Frédéric est de ne pas chercher de solution à la place des franchisés, mais les motiver pour qu’ils les trouvent et leur redonner confiance !


Pierre-Frédéric Roulot, PDG de Louvre Hotels Group, ancien directeur de réseau Mac Donald's France,
et lauréat du trophée CEDRE du Meilleur Directeur de Réseau 2004.

En 2007, après le titre de directeur de réseau, il devient directeur général, mais Pierre-Frédéric s’ennuie. « - Chassé - » par Louvre Hotels Group, il met fin à son aventure de 20 ans chez Mac Donald’s. Son arrivée chez Louvre Hotels Group ne relève pas de la facilité, en effet le groupe, qui appartenait à la famille Taittinger, vient d’être racheté par le fonds d’investissement Starwood Capital Group, c’est un véritable choc culturel entre les deux ! Mais c’est justement le challenge qui attire Pierre-Frédéric. Sa force ? Il aime le défi et l’humain. Il a d’ailleurs embauché 70% du personnel de l’entreprise, ce qu’il cherche avant tout, c’est avoir des collaborateurs de tout profil et qui ont de la personnalité.

Pierre-Frédéric donne ensuite sa définition du directeur de réseau qu’il illustre par sa théorie du « bip-bip » : être rapide et anticiper. Il n’hésite pas à dire aux participants de cet atelier que le directeur de réseau doit avant tout, avoir confiance en lui, quitte à être sûr de soi. Cela ne l’empêche pas de faire de l’humain, le mieux étant d’être le plus contraignant au départ et de lâcher du lest au fur et à mesure des situations.

Et les syndicats ou associations franchisés ? Pierre-Frédéric n’a rien contre, au contraire. Ce sont pour lui des outils de dialogue et de communication qui, s’ils sont effectués dans l’ordre et le respect du rapport vertical franchiseur-franchisé, prennent tout leur sens dans l’efficacité. Néanmoins, il soutient Olivier Gast dans son combat contre la « co-franchise » instaurée par la FFF, il y a quelques années, et qui a ouvert son conseil d’administration à des franchisés. Pierre-Frédéric, chez Mc Donald’s à l’époque, surpris de cette orientation, quitta la fédération comme d’autres grosses enseignes comme Carrefour ou Accor qui ne pouvaient accepter le mélange des genres. Les franchisés doivent créer leur propre fédération mais la FFF devrait choisir entre la fédération des franchiseurs et la défense des franchisés. Une politique de « co-franchise » , c'est-à-dire au sens de la co-gestion d’un réseau, donne une perte de sens pour franchiseurs et franchisés ! Cette idéologie amène les contrats de franchise à être allégé et rééquilibré ce qui risque de faire perdre le contrôle du réseau au franchiseur. Pierre-Frédéric, quand il était directeur de réseau Mc Donald’s, cherchait à ce que le profil des franchisés soit homogène. « Les gens ont besoin de se reconnaître entre eux ».


Pierre-Frédéric Roulot, un passionné du métier de directeur de réseau
et de la relation franchiseur - franchisé

Pierre-Frédéric Roulot, Président de Louvre Hotels Group, a initié une autre astuce : celle d’établir une relation de confiance et de respect avec ses franchisés en n’hésitant pas à investir de l’argent par la création de clubs d’investisseurs, par exemple, qui se réunissent dans les hôtels du groupe. De même, il ne propose aucune exclusivité territoriale mais refuse en parallèle des affaires qui auraient pu s’avérer juteuses mais déloyales (grande idée d’Olivier Gast qui, depuis longtemps, a toujours favorisé dans les contrats de franchise les non exclusivités territoriales). Cette philosophie renforce le rapport avec les franchisés. Ce pouvoir s’avère payant et n’empêche pas Pierre Frédéric et son équipe d’ouvrir 30 hôtels par an et à multiplier par 17 le développement international. (voir présentation de Louvre Hotels Group).

Pierre-Frédéric conclut par quelques recommandations aux 25 directeurs de réseau présents à cet atelier : intégrer une entreprise qui développe et travailler en sorte de devenir « incontournable » !

La très passionnante intervention de Pierre-Frédéric est vivement applaudie par l’audience, son charisme et sa réussite ont de quoi susciter des vocations !


II. Directeur de réseau : des hauts et des bas ! par Christophe Laforest, ancien directeur de réseau « Bois et Chiffons »

Notre deuxième intervenant est un ancien directeur de réseau de chez « Bois et Chiffons », Christophe Laforest, venu partager avec sincérité son expérience au sein d’une entreprise, qui après avoir été exceptionnellement florissante, a vécu une longue descente aux enfers, victime entre autre de la crise. Ce qui ressort de son intervention est la passion portée à son métier et à l’enseigne malgré des «hauts et des bas».


Christophe Laforest, ancien directeur de réseau "Bois & Chiffons",
des hauts et des bas.

Un historique de l’enseigne nous permet de situer « Bois et Chiffons ». Classé dans la section « Autres magasins spécialisés » du marché du meuble, « Bois et Chiffons » n’a pas de concurrent et ouvre entre 10 et 15 magasins par an. Créé en 1997 par un professionnel du meuble, le concept repose sur des collections artisanales et exotiques invitant au rêve de voyage, un nom décalé « Bois & Chiffons » et une façade originale. En 2007, l’enseigne compte 92 magasins et attire essentiellement une clientèle féminine qui dépasse parfois les 250 entrées par jour et par magasin, le chiffre d’affaires est en constante progression, bref un véritable succès dans le domaine du meuble !

En 2008, l’enseigne est touchée de plein fouet par la crise et voit la fréquentation de ses magasins dangereusement baisser. Le concept Bois & Chiffons qui a construit sa réussite sur l'achat coup de cœur ou l'achat d'impulsion voit ses ventes baisser, car le consommateur fait des arbitrages dans ses choix, et reporte ses achats de produits qui ne sont pas prioritaires.

Fragilisé dans sa fonction, Christophe explique comment il a pris les devants et tenté de maintenir un dynamisme afin de garder la confiance du réseau. Il a veillé à ne pas se tromper dans le choix des combats à mener et a choisi de consacrer tout son temps à aider ses adhérents. Dans un premier temps, afin de palier à l’indisponibilité du Président d’alors qui s’occupait à régler les problèmes liés à un « LBO » fraichement réalisé, il a assuré le relais avec les services support et pris en charge la communication du réseau. Il propose des opérations commerciales personnalisées et recentre le discours et le coaching sur les fondamentaux. Avec l'accord de son Président, il accompagne les magasins en les aidant à financer ces opérations commerciales afin d’aider les franchisés à mieux tenir durant cette période difficile. Il prend également en charge le suivi des appros et la gestion des stocks dans son ensemble.


photo de droite : de gauche à droite, Christophe Besnard de l'enseigne de grande distribution, Dia (3 000 points de vente dans le monde),
Xavier Bouedo, responsable de l'animation chez Cartridge World,
Patrice Gabaut et Christophe Laforest, anciens de "Bois & Chiffons"

Mais accaparé par les efforts à produire au siège, il manque de temps à consacrer sur le terrain pour aller à la rencontre de ses franchisés, et même s'il s'appuie sur son équipe d'animateur qui n'aura de cesse de prêcher la bonne parole, il regrettera de ne pouvoir en faire plus encore.

Malgré sa déception de ne pas avoir pu éviter le démantèlement de la centrale en 2012, il aura la satisfaction d'avoir tout donné pour gagner le combat du sauvetage de l'enseigne, en permettant à une bonne partie du réseau de tenir bon jusqu'à l'arrivée d'une solution extérieure qui plus tard, s’avèrera décevante. Christophe aura néanmoins, ainsi pu partir avec la satisfaction du devoir accompli.

Christophe veut nous montrer que derrière ce métier peu connu de directeur de réseau se trouve un professionnel expérimenté, polyvalent qui maitrise la communication, le marketing, le juridique, la finance, et parfois aussi devient un coach qui s’ignorait mais qui se révèle lorsque la situation l’exige. Le directeur de réseau est aussi et surtout un passionné de la relation humaine. En n’importe quelle circonstance, le directeur de réseau se veut donc être un créateur d’harmonie.

Christophe Laforest aussi, vivement applaudi, a pu donner une autre approche du métier de directeur de réseau.


Conclusion & Cocktail

Les échanges autour de leur métier ont pu continuer, et se sont terminés tardivement autour du toujours délicieux cocktail offert par « Clear Channel ».

Olivier Gast a clôturé l’atelier en annonçant le thème du prochain atelier juridique du CEDRE qui aura lieu mardi 25 juin 2013 sur le thème « Comment un franchiseur peut-il perdre le contrôle de son réseau ?! ».
 
 
 
 

Antal international network	Frédéric Senet
Body Sano	José Citérin
Ex. Bois et Chiffons	Christophe Laforest - Intervenant
Ex. Bois et Chiffons	Patrice Gabaut
Business Booster	Dan J. Ake
Cartridge World	Xavier Bouedo
Clear Channel	William Bouchereau
Compliantia	Quentin Tiburce
Comptoir de famille	Thierry Fabre
Comptoir national de l'or	Laurent Schwarz
Dia	Christophe Besnard
First Inn Hotel	Thierry Jesset
Groupe Fousse: Suite Home, First Inn, Idylia	Antoine Fousse
Guinot / Mary Cohr	Edouard Falguières
Häagen-Dazs	Richard Klimczack
Hotels Akena	Pascal Fredet
KFC	Victor Thebault
Lady Moving	Michaël Serfaty
Les petits bilingues	Frédéric Ballner
Louvre Hotels Group	Pierre Frédéric Roulot - PDG
Louvre Hotels Group	Jean Virgile Crance - Directeur de réseau
Maison Primobois	Gilbert Myotte
MegAgence	Jean Lavaupot
Mobilboard	Sébastien Bakus
Nu Skin Enterprises	Odile Jalenques
Promovacances	Guy Tetrel
Sud Express	Benjamin Bellaïche
Shiva	Charles Dauman
Steiner Paris	Benoit Loux
TrainLead	Julien André
Ucar	Jean philippe Bosc
CEDRE	Olivier Gast - Président

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