Atelier du CEDRE Mardi 3 novembre 2015 : Comment réussir l'autofinancement de votre franchise ?




CEDRE

 
 
Le CEDRE vous invite à son prochain atelier
THEME : "Comment réussir l'autofinancement de votre franchise ?"

Le mardi 3 novembre (de 17h à 21h)
LIEU : Académie Guinot - 52, rue Laffitte - 75009 Paris
 

Quels sont les règles et ratios de gestion à respecter pour réussir l’autofinancement de votre développement ? En assistant à cet atelier, vous éviterez de faire comme beaucoup de franchiseurs, stopper le développement de votre réseau au 30ème franchisé ! Et constater l’échec de votre franchise !

Il faut savoir calculer les droits d’entrée, les royalties et tous les leviers de la franchise. Cet atelier a toujours eu du succès auprès des jeunes franchiseurs…

C’est Thierry Borde, consultant en franchise, disciple de Charles Séroude, ex-franchiseur lui-même et co-auteur de l’ouvrage « Franchisé gagnant » (Dunod 2013), qui vous transmettra son expertise.

En conclusion de cet atelier, et pour nous « aérer l'esprit », Me Franco Vicario, avocat au barreau de Florence et consultant en franchise en Australie, vous parlera (lors de son passage à Paris) des conditions à respecter pour une implantation réussie en franchise, sur le marché australien.


 
PROGRAMME

17h00 : Accueil des participants

17h15 : Introduction : Comment franchir le cap des 30 franchisés avec succès ?
Olivier Gast, Conseil et expert en franchise

17h45 : - Bien identifier les besoins à financer, propre aux cinq étapes du développement de votre franchise
- Mieux estimer, mieux justifier, et mieux vendre toutes les ressources et redevances de votre franchise
- Augmenter les capacités d’autofinancement de votre franchise
Thierry Borde, consultant en franchise et co-auteur de l’ouvrage « Franchisé gagnant »

19h00 : Comment faciliter le financement de vos franchisés ?
(Exemple : Les banques de la franchise en France : Etat des lieux)
Eric Allaire, spécialiste du financement des réseaux de franchise

19h30 : Conclusion : La franchise en Australie
Me Franco Vicario (avocat au barreau de Florence et consultant en franchise en Australie)

20h00: Cocktail

 
 
 
COMPTE RENDU

I. Bien identifier les besoins à financer, propre aux cinq étapes du développement de votre franchise. Mieux estimer, mieux justifier, et mieux vendre toutes les ressources et redevances de votre franchise. Augmenter les capacités d’autofinancement de votre franchise par Thierry Borde, consultant en franchise et co-auteur de l’ouvrage « Franchisé gagnant »



Préambule :

Les règles et ratios de gestion à respecter pour réussir l’autofinancement du développement de sa franchise présentés dans cet atelier, sont avérés par le succès pérenne de 250 des plus grandes enseignes en franchise dans les 3 domaines d’activité de l’économie, à savoir, le service, la distribution et l’industrie.

Thierry Borde, fondateur de L’Ecole Supérieure de la Franchise Charles G. Seroude, nous a rappelé qu’en franchise :

Si la face visible de l’iceberg est l’attractivité démontrée du concept et la satisfaction du réseau, n’oublions pas que la face cachée, reste la capacité du franchiseur à inscrire ces deux atouts dans la continuité, car :

Un concept attractif aujourd’hui, ne présage en rien de son attractivité demain et un réseau satisfait aujourd’hui, ne présage en rien de sa satisfaction demain.

Et c’est bien là que se situe le « métier de franchiseur », qui au-delà de 5 % d’échec dans son réseau devra systématiquement s’interroger sur les améliorations, qu’ils pourraient apporter à son système de franchise, sachant que les systèmes de franchises d’excellences affichent 95% de réussite pérenne dans leur réseau.

Il n’y a donc qu’une part infime de fatalité en Franchise !!!

Les 4 pôles, qu’il faut maîtriser pour réussir le financement du développement de sa franchise sont :

  1. La parfaite connaissance des atouts qui font la réussite de son concept dans ses 12 éléments et pas seulement dans son mix produits et services, ses méthodes de vente et ses éléments marketing et de communication.
    Car on ne saurait bien transmettre les éléments de la réussite de son concept avant de les avoir bien identifiés !

  2. Les besoins structurels de la tête de réseau pour développer et animer le réseau avec succès.

  3. Les leviers financiers qui permettront de financer ces besoins structurels.

  4. Les particularités des fonctions ou des métiers qui constituent sa tête de réseau.

En conclusion de ce préambule : Oui, la franchise est bien un levier financier qui permet de financer le développement d’un « bon concept », dans le but de faire de son enseigne une enseigne leader sur son marché. Ce leadership offrira des leviers de croissance qui pérennisera la relation franchiseur/franchisés, qui auront ainsi et réciproquement plus à perdre qu’à gagner à évoluer séparément sur leur marché !
Encore faut-il savoir définir ce qu’est « un bon concept franchisable » ce qui pourra faire l’objet d’une prochaine conférence.

La maîtrise du calcul et de l’utilisation des leviers financiers est donc fondamentale de la réussite pérenne des systèmes de Franchise.



1ère partie : Mieux identifier vos besoins à financer aux 5 étapes du développement de votre franchise

Les 5 étapes fondamentales du développement de votre franchise sont :
  1. La modélisation de votre concept

  2. La structuration de votre système de Franchise

  3. L’accélération de votre développement

  4. La diversification et/ou l’exportation de votre franchise

  5. La valorisation de votre franchise

Chacune de ses étapes à ses besoins qui sont financés par différents leviers. Si la première étape est financée par des fonds propres ou externes, les 4 suivantes doivent s’autofinancer grâce aux leviers financiers de votre système de franchise.


Que faut-il financer dans la 1ère étape de modélisation du concept ?

On finance l’organisation de la reproductibilité et de la transmissibilité du savoir-faire lié à son concept, c’est à dire :

=> Afin d’amorcer le développement dans des conditions qui permettent le recrutement de bons candidats, bien formés et bien accompagnés dès le lancement pour en faire des ambassadeurs qui réussissent et pas des détracteurs de l’enseigne qui échouent.


Que faut-il financer dans la 2ème étape de structuration du système de franchise ?

Cette opération couvre :

=> Afin d’accélérer le développement.


Que faut-il financer dans la 3ème étape d’accélération du développement ?

Cette étape de conquête du leadership de sa niche de marché requiert :


=> Afin de saturer le marché et préserver sa longueur d’avance face aux « copies » qui n’ont généralement pas manqué de naître !


Que faut-il financer dans la 4ème étape de diversification et/ou d’exportation du concept ?

Ces deux objectifs requièrent les mêmes moyens :


Car,

« Une dispersion cause d’échec, est une diversification mal évaluée et mal préparée »

Une exportation cause d’échec, est une exportation non expérimentée, donc non adaptée au marché du pays développé »



Que faut-il financer dans la 5ème étape de valorisation patrimoniale de la franchise ?

La méthode est celle des "Flux financiers passés et à venir d'une société Franchiseur”. Elle est différente des méthodes traditionnelles comptables. L’audit de la valorisation patrimoniale est d’autant plus importante que :

=> D’où l’importance de bien savoir calculer et utiliser les leviers financiers nécessaires aux étapes précédentes, sans quoi, chacune des étapes pourraient manquer de moyens suffisants pour être menée à bien et entraîner :

=> en conclusion de cette 1ère partie,

La franchise est un levier financier,



2ème partie : Mieux estimer, mieux justifier et mieux vendre, toutes les ressources et redevances de votre franchise

La connaissance des besoins structurels de votre système de franchise, précède toujours à l’évaluation des ressources qui les financent.

Les 5 métiers que le système de franchise doit autofinancer sont :


Les ressources spécifiques par métier et leurs justifications sont :

Pour le métier du développement : La RIF (Redevance Initiale Forfaitaire) composée :


Et les marges calculées dans le respect des ratios d’équilibre des business plans des deux parties et des intérêts économiques pour :


Pour le métier de l’Animation :


Pour le métier de la logistique :
Attention sa gestion doit être transparente.


Pour le métier du marketing et de la communication :
Attention sa gestion doit être transparente.


Pour le métier de la gestion :


La procédure d’analyse de ses paramètres financiers doit :
  1. S’analyser sur la base des performances de l’unité ou des unités pilotes

  2. Respecter les méthodes de calculs usuelles des plus grands succès pérennes de la franchise ,

  3. Respecter les règles d’équilibre des modèles économiques du franchisé et du franchiseur.


=>En conclusion de cette 2ème partie,
  • chaque ressource correspond à une activité propre dont les besoins spécifiques augmentent avec le développement,

  • la mauvaise affectation des ressources provoque toujours le ralentissement du développement,

  • Affecte la qualité de l’accompagnement qui entraîne la diminution du CA du réseau.

D’où l’intérêt de bien affecter et de bien utiliser ces ressources créatrices de « leviers financiers » et augmenter les capacités d’autofinancement de votre franchise.



3ème partie : Augmentez la capacité d’autofinancement de votre franchise

Les « 3 règles vitales » d’affectation des ressources sont :

1. Ne jamais affecter des ressources non récurrentes à des dépenses récurrentes,
2. Affecter les ressources non récurrentes exclusivement au développement,
3. Affecter les ressources récurrentes à la stimulation du CA du réseau.

Car dans le respect de ces règles, ce cercle vertueux peut se produire :

- Le développement investit ses ressources
- Autofinance le développement
- Qui lui-même accélère le levier marketing de la notoriété
- Notoriété qui accélère l’augmentation du CA des Franchisés
- Augmentation du CA des Franchisés qui augmente l’attractivité de la Franchise
- Augmentation de l’attractivité de la Franchise qui diminue les coûts du développement
- Diminution des coûts et augmentation des ressources qui autofinancent l’accélération du développement


Et à l’inverse évite le cercle vicieux qui entraîne l’essentiel des échecs :

- Le développement affecté de ses moyens n’accélère pas
- Les leviers marketing se développent moins
- Le CA des Franchisés se développe moins
- Le développement ralentit
- Les moyens d’animation diminuent
- L’accompagnement perd en efficacité
- Les coûts du développement augmentent


Alors comment bien utiliser les leviers de croissance de votre système de Franchise ?

1. Investir l’essentiel des ressources du développement :
Et en conséquence, augmente les ressources de la royaltie et les marge de la logistique !


2. Plafonner les marges de la logistique
Et en conséquence, augmente les ressources de la royaltie et les marge de la logistique !


3.Investir la totalité des redevances de communication
Et en conséquence, augmente les ressources de la royaltie et les marge de la logistique !


4. Concernant les ressources de l’animation

Elle permet de stimuler le CA du franchisé et du réseau,
Et en conséquence, enrichie le franchisé,

Ce qui justifie l’enrichissement proportionnel du Franchiseur.


=> En conclusion de cette troisième partie,

La royaltie est le réceptacle de tous les leviers financiers :
- RIF,
- Marge logistique,
- Redevance de communication,
- Autres redevances.

Si la Royaltie est proportionnelle et qu’elle demeure la principale source d’enrichissement, alors les bénéfices des parties augmentent, ainsi que leur capitalisation patrimoniale.







II. Comment faciliter le financement de vos franchisés ? (Exemple : Les banques de la franchise en France : Etat des lieux) par Eric Allaire, spécialiste du financement des réseaux de franchise

En introduction, nous pouvons affirmer que les besoins financiers d’un Franchiseur et de ses Franchisés sont d’autant plus facile à financer que les paramètres financiers sont bien calculés, équilibrés, justifiables et bien utilisés, ainsi que vous l’enseigne les 3 premières conférences.

Aussi, vous devez savoir que les ratios de performances qui en découlent, ont été développés pour pratiquement tous les pôles Franchise et commerce associés des Banque, hormi la BNP.


I) La visibilité de votre enseigne :

a. La visibilité bancaire :

i. Communiquer avec les Pôles Franchiseet/ou les rencontrer

Rappel sur le Pôle franchise d’une banque:

Le Pôle Franchise d’une banque est composé d’un responsable national et d’un ou plusieurs collaborateurs. En fonction de l’organisme bancaire, on peut trouver des relais Régionnaux.

Il est votre interlocuteur privilégié, il est donc nécessaire de rencontrer ces pôles spécialisés avec une réelle maîtrise de l’attractivité démontrée de son concept et de son organisation au service de la réussite de son réseau.


Pourquoi ?

C’est le circuit de décision bancaire qui l’impose,
Le pouvoir de la décision finale sur des dossiers de création en franchise n’est plus en agence,
Le Pôle Franchise peut apporter son soutien comme son véto à un projet d’enseigne.


Rappel sur le rôle de chaque maillon de la chaîne bancaire :

• Le conseiller ou Directeur d’agence qui recevra le candidat :

Sa mission est de valider le candidat (professionnellement et patrimonialement) et l’emplacement.

Le conseiller professionnel adressera une synthèse bancaire à son Pôle Risque ou Comité d‘Engagement afin que ce dernier puisse statuer sur le dossier d’où l’importance de lui faciliter le dossier.


ii. La préparation d’un rendez-vous

L’information transmise au Pôle doit être complète:
- Le projet d’enseigne, les expériences des hommes qui la dirige, etc…
- Le contrat de franchise qui va régir les relations franchisés/franchiseur,
- Les chiffres du ou des pilotes et des unités déjà en place,
- L’organigramme de la Tête de réseau,
- L’accompagnement du franchisé (formation initiale, suivi terrain, visibilité des chiffres)
- Le programme de développement envisagé,
- Etc.

Il est nécessaire d‘adresser votre dossier complet prélablement à l’entretien pour réussir une rencontre efficace ne se limitant pas à la découverte.


iii. Combien et qui sont les interlocuteurs dédiés :

8 Pôles Franchisé dédiés aux réseaux :

BPCE
CIC / Crédit Mutuel
Credit Agricole
LCL
HSBC
Crédit du Nord
Société Générale



b. Le soutien des organismes BPI FRANCEou SIAGI :

BPI FRANCE et SIAGI sont les deux organismes de contre-garantie les plus usités par le monde bancaire dans le cadre du financement de franchise.

La BPI(BANQUE PUBLIQUE D’INVESTISSEMENT) est un organisme de caution et de financement du développement des entreprises. Elle regroupe OSEO, la CAISSE DES DEPOTS ET CONSIGNATION et le FONDS STRATEGIQUE D’INVESTISSEMENT.

BPI soutien l’économie et en ce qui concerne la franchise, peut soutenir un franchisé par :
- Un co-financement,
- une contre-garantie
- ou des financement spécifiques liés aux caractéristiques de l’activité (ex : PMR = PRET à la MODERNISATION de la RESTAURATION).

La SIAGI (SOCIETE INTERPROFESSIONNELLE ARTISANALE de GARANTIE D’INVESTISSEMENTS) est une société de caution mutuelle pluribancaire qui aide le repreneur dans l’expertise et la validation de son projet et qui vient donc apporter sa garantie pour accompagner le projet.

Ses organismes doivent être abordés comme le sont les pôles franchise afin d’y référencer votre enseigne.

Pourquoi :

L’accord bancaire dans plus de 95% des cas imposera la présence d’un organisme de contre-garantie. Les règles de fonctionnement des banques ont fixé cette exigencepour une raison simple:

Les fonds propres immobilisés par la banque en contre partie du prêt octroyé sont moindres si un organisme intervient en contre-garantie…

Rappel sur l’organisme de contre-garantie :

Pour un projet en franchise, l’organisme après accord de la banque sera sollicité par cette dernière pour contre-garantir le prêt à hauteur de 50%. Cette contre-garantie fera partie des garanties demandées par la banque en plus du nantissement de fonds de commerce et de la caution personnelle du dirigeant.

Cette intervention a un coût qui est payé flat (au déblocage des fonds) et dont le barème varie en fonction des organismes.

L’intervention de l’organisme permet au porteur de projet de limiter sa caution personnelle. Généralement l’organisme de contre-garantie intervient à hauteur de 50% de l’encours sollicité.


i. Le rendez-vous

De la même manière que le référencement bancaire, un dossier complet doit être adressé préalablement à l’organisation du RDV. L’approche est identique à celle réalisée en cas de référencement bancaire.


ii. Les interlocuteurs

Pour BPI, c’est la direction régionale du lieu de votre siège social.
Pour SIAGI, c’est la direction nationale qui est basée à Paris.

Pour les organismes internes de banque (SACCEF pour le Groupe BPCE ou SOCAMA exclusivement pour les Banque Populaire), il n’y a pas de démarches spécifiques à faire vers ces organismes internes mais plutôt vers les banques concernées qui sont en lien avec leurs organismes.


iii. Les retombées

Lorsqu‘un référencement est acté par une Délégation Régionale de BPI, alors tous les dossiers de créations ou de reprises en France sont transmis à cette direction. En effet, en interne chez BPI, il sera indiqué informatiquement que l’enseigne est rattachée à une direction régionale. C’est donc un binôme d’analystes qui connait parfaitement l’enseigne qui traitera 100% des dossiers et qui par conséquent est susceptible de se positionner en 5 jours.

Avantage: rapidité dans la prise de décision et impact très positif du banquier et de l’analyste sur la connaissance du référencement de l’enseigne auprès de l’organisme.

Pour SIAGI, la démarche est à faire en national afin que chaque direction régionale puisse être informée du résultat de la demande de référencement.


c. La cotation Banque de France :

BAL 2, BAL 3 sont des règlementations imposées aux banquiers qui les obligent à suivrent des scoring (cotation) sur les sociétés. Quand il s’agit de franchise, cela s’effectue sur l’ensemble d’un réseau.

Cette mutualisation du scoring financier a pour conséquence d’impacter la notation du Franchiseur des mauvais résultats comptables de ses franchisés.

Le résultat comptable du franchisé génère une note BDF propre à l’unité et s‘insère dans une note d’enseigne qui sera générée par l’ensemble des résultats du réseau.

Le franchiseur doit donc être vigilant sur les respect des règles comptables, juridiques et règlementaire qu’il aura préalablement rédigées et pour lesquels, il aura été invité à effectué les contrôles nécessaires à la santé collective du projet d’enseigne.


i. Une démarche accessible et nécessaire vers la BDF

Il est important de connaître votre cotation BDF.

Comme elle est générée par des informations qui sont transmises par le monde bancaire, il est important de pouvoir en valider la véracité.

En cas de note dégradée ou d’incompréhension sur la note actuelle, il est possible de solliciter un RDV avec la BDF locale. Par cet échange, l’interlocuteur appréciera avoir les derniers chiffres de votre société et pourra éventuellement faire évoluer cette note.

Nota : Il arrive fréquement que les cotations ne soient pas actualisées du fait du retard des banques à transmettre les derniers chiffres.



II) Réussir la réalisation du dossier bancaire, justifier les besoins et ressources et convaincre l’organisme prêteur :

a. La réalisation du dossier bancaire :

Une règle de base : Un dossier présenté à la banque doit impérativement être complet.

i. Les trois parties indispensables :

1. Enseigne :

a. Les documentations commerciales,
b. Le DIP et le contrat de franchise,
c. Les chiffres de réseau (à minima les CA des unités équivalentes et au mieux leurs bilans et comptes de résultat),


2. Projet :

a. Le projet de statut de la société ou le Kbis
b. Le prévisionnel de l’activité sur 3 à 5 ans (y compris le plan de trésorerie et plan de financement),
c. Le projet de bail,
d. La situation géographique du projet,
e. Des photos intérieures et extérieures du local,
f. L’étude de marché,
g. La réservation de territoire si elle existe,
h. Le DIP signé (et à suivre le Contrat de Franchise nécessaire pour le déblocage des fonds),
i. Les justificatifs d’aides en cours ou déjà obtenues


3. Personnel :

Pour chaque associé opérationnel, l’ensemble de ces documents est obligatoire. En cas d’associé au capital et minoritaire, seul les documents avec (*) sont obligatoires :

a. La carte d’identité recto verso (*),
b. Contrat de mariage ou de Pacs,
c. Livret de famille (ensemble des pages),
d. Les trois derniers relevés de compte personnel,
e. Les tableaux d’amortissement des prêts,
f. Le justificatif de l’apport (*),
g. Fiche patrimoniale présentant l’endettement (*),
h. Les deux derniers avis d’imposition,


b. La justification des besoins et des ressources :

i. Un plan de financement équilibré :

Le plan de financement devra détailler les Besoins et Ressources.

Les besoins :
Les ressources :

• Ce sont l’ensemble des moyens qui vont financer les besoins du projet :


ii. La réalisation d’un prévisionnel par un expert comptable

Le prévisionnel est l’élément de base qui permettra à l’analyste de valider la perénité de l’entité juridique créée ou reprise et sa capacité à générer de la richesse pour rembourser les échéances de prêt. Sa bonne réalisation est un point fondamental pour que le dossier soit financé.

Il est important de pouvoir accompagner le franchisé dans cette démarche en référençant des cabinets comptables qui sont en mesure d’accompagner le réseau dans son développement. Le point important dans cette démarche est d’avoir des interlocuteurs dédiés qui connaissent l’enseigne et qui vont pouvoir réaliser un prévisionnel sans erreur et plus rapidement.


iii. La validation du CA par une étude de marché

Le prévisionnel intègre en première ligne la réalisation d’un chiffre d’affaires. Plus le banquier aura de matière pour valider que le prévisionnel est réaliste, plus il sera à l’aise pour présenter le projet à son Comité des engagements.

Pour cela, il est important de réaliser une étude de marché. Cette dernière peut être réalisée par des cabinets indépendants dont c’est le métier ou par les porteurs de projet eux-même. La première solution est à privilégier. L’étude fera apparaître le nombre de foyers qui composent la zone de chalandise et leur caractéristiques, la concurrence en place, le positionnement de l’affaire sur ce marché et logiquement le Chiffre d’affaire qui pourra être réalisé pour l’unité.


c. Convaincre l’organisme prêteur :

i. Pour convaincre, il faut un auditoire large

La multi-démarche bancaire est obligatoire pour mener à bien un projet. Elle aura deux effets en fonction de la qualité bancaire du projet :
La multi-démarche est primordiale pour palier aux politiques bancaires momentanées, qui peuvent être locales, régionales ou Nationales. Ex : un secteur d’activité black listé par un organisme bancaire.


ii. La préparation à ce moment clé

Le rendez-vous bancaire est un moment d’échange entre deux professionnels. L’un “en devenir“ qui doit convaincre, l‘autre, professionnel de la banque, qui doit être séduit par le porteur et son projet.

Comme nous l’avons évoqué dans le chapitre précédent, l’interlocuteur qui recevra le candidat en entretien va se concentrer sur deux points :

Le futur franchisé doit donc, dans un laps de temps d’une à deux heures, être en mesure de présenter :
Il est recommandé de préparer avec le franchiseurce type d’entretien pour faire bonne impression dès le premier rendez-vous, car il sera souvent le dernier !


III) Découvrir les solutions de financement :

L’objectif de ce chapitre est de faire l’inventaire des solutions de financement existantes que nous retrouvons le plus courament dans les dossiers de financement des franchisés ou franchiseurs et celles moins connues :

a. Les solutions les plus connues :


b. Les solutions moins connues :


c. Les solutions de financement pour les franchiseur :

1. Le financement de lancement“ :

Il consiste à financer les investissements de dépenses incorporelles liées au lancement de la Franchise (Modélisation, Manuel opératoire, contrat de franchise et DIP ou autres)

Ce financement s’appréhende comme une création pour un franchisé. Il faudra donc présenter un dossier complet aux banques avec un prévisionnel sur 5 ans et les perspectives de développement du réseau.

Bien entendu, dans ce type de projet, c’est principalement le fonctionnement des pilotes qui vont être jugés par les ban-quiers.


2. Le financement de l‘accélération du développement

Ce besoins est nécessaire quand les objectif du développe-ment et la performance du réseau est inférieur aux prévision.


3. Le financement de trésorerie :

Si le modèle que vous avez mis en place pour gérer votre ré-seau a été correctement calibré (Royalties, droit d’entrée) ce type de financement n’est pas nécessaire. Cependant, si une telle situation devait se produire, il faut trouver une solution avec les partenaires déjà en place avec les solutions que nous avons évoquées dans le point précédent.

 
 
 
LISTE DES ENSEIGNES PRESENTES

Bio Culture, Big Fernand, Body Sano, Celestat Buffet, Celio, Chic'n grill, Chem-Dry, Deli France, Ewigo, Eyes Optic, Guinot / Mary Cohr, Hinton Partners, Kids & us, Le boudoir du regard, Llaollao, Lippi, Nutri 5, Oroma, Point Market, Quick,et Sud Express.
Qui sommes nous ? Présentation du CEDRE Les sélections d'Olivier Gast
Olivier Gast "Découvrez mes sélections pour devenir franchisé "