Atelier du CEDRE Mardi 29 octobre 2013 : Franchise, finance et business plan de développement ou Comment calculer la rentabilité de votre franchise ? (côté franchiseur / côté franchisé)

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Le CEDRE vous invite à son prochain atelier
THEME : " Franchise, finance et business plan de développement " ou Comment calculer la rentabilité de votre franchise ? (côté franchiseur / côté franchisé)

Le mardi 29 octobre (de 17h à 21h)
LIEU : Clear Channel France - 4, place des ailes 92100 Boulogne Billancourt

Gérard Chapalain est conseiller financier spécialisé dans la franchise et travaille avec moi depuis 20 ans… La « budgétique structurelle » et le calcul des leviers financiers de la franchise ont permis à beaucoup de nos clients d’échapper au dépôt de bilan, arrivés à la trentaine de franchisés ! Pourquoi ? Comment ? On apportera lors de cet atelier spécial les réponses à toutes vos questions, comme par exemple : le calcul des droits d’entrées, des royalties, des marges avants et arrières.
Venez profiter de nos deux expériences, fruit de 20 ans de collaboration !

PROGRAMME

17h00: Accueil des participants

17h15: La franchise est d’abord un « algorithme » financier
Olivier Gast, Conseil et expert en franchise

17h45: La vision financière de l’organisation du franchiseur.
La valeur des flux (une réciprocité logique de rémunération du capital investi)
Gérard Chapalain, conseiller financier, responsable du cours : « valeur de la firme » à l’Université de Paris Dauphine, auteur de « Pratique moderne de l’évaluation d’entreprise » Editions ems.

18h30: Analyse d’un cas pratique
Développement et rentabilité d’une PME par le système de la franchise
Gérard Chapalain

19h30: Synthèse des clés pour créer de la valeur par votre réseau de franchise :
- La séparation des actifs
- La segmentation de l’immatériel
- La « multiplication des pains » (la réitération de la réussite)
- Savoir sortir au bon moment
Gérard Chapalain

20h00: Conclusion : Contrat de franchise et Cash flow
Olivier Gast

20h15: Cocktail

COMPTE RENDU GENERAL

17h15 : La franchise est d’abord un « algorithme » financier, par Olivier Gast

Olivier Gast a rappelé, que la franchise est un algorithme d’abord financier qui a été inventé par des économistes américains dans les années 50 à l’université de Stanford. Ils ont appelé cet algorithme le « Business Format Franchise ».

Olivier Gast en pleine action...

Cet algorithme fonctionne un peu comme une horlogerie suisse ! Chaque engrenage en entraine un autre et ainsi de suite : les droits d’entrées contribuent à l’auto financement du développement, la royalty finance l’assistance permanente, le volume permet d’engendrer des commissions arrière ou des marges avant sur produit (franchise de distribution) ou sur des produits accessoires (franchise de service). L’analyse des équilibres financiers entre l’EBITDA (EBE Excédant brut d’exploitation) du franchisé et celui du franchiseur sont des engrenages qui s’entrainent l’un l’autre dans une spirale accélérée du gagnant-gagnant. Toute erreur dans le montage de cette horlogerie entrainera le dépôt de bilan du franchisé ou, à terme, de celui du franchiseur.

La vingtaine d’enseignes présente, très concentrée, prenait un maximum de notes !

17h45 : La vision financière de l’organisation du franchiseur, par Gérard Chapalain

Lire les slides de M. Chapalain en cliquant ici

Si trouver ses premiers franchisés peut s’avérer difficile, une fois le cap de la trentaine atteint, tout s’enchaîne rapidement et l’effet de bouche à oreille peut vous mener au palier symbolique des 100 franchisés ! Attention cependant à bien prévoir votre « budgétique structurelle » et identifier les leviers financiers de votre franchise.

Gérard Chapalain, conseiller financier et intervenant de cet atelier, nous rappelle dans un premier temps quelques bases qui finissent par être oublier avec le temps mais qui sont l’essence même d’un bon fonctionnement d’un réseau de franchise. Il insiste notamment sur les règles de succès d’un réseau :

L’attractivité du concept

L’équilibre (entre les royalties et les marges, le nombre de franchisés et succursales)

La continuité des services

L’innovation

Et surtout la loyauté, au centre de toutes les règles énoncées précédemment, et qui est nécessaire pour durer !

M. Chapalain décrit les deux règles d’or :

le savoir-faire lié au concept et transmis aux franchisés

le savoir-faire fonctionner les 5 métiers dans l’organisation du franchiseur, mis à la disposition du réseau

Le savoir-faire global du franchiseur doit être original, substantiel et transmissible (aujourd’hui, on dit simplement utile…).

M. Chapalain pointe du doigt que le franchiseur a tendance à chouchouter le pilote mais la franchise reste avant tout un même et seul réseau.

Gérard Chapalain énumère ensuite les différents leviers de la franchise et observe leurs forces dans le temps. Il rappelle tout d’abord que la franchise, elle-même, est un levier stratégique puisque l’effet réseau permet une croissance accélérée pour conquérir plus rapidement un marché et positionner un produit ou un service vendu en masse.

Gérard Chapalain

Le levier technique, très fort sur les premières années car le franchiseur est celui qui apporte le savoir-faire aux franchisés, a tendance à baisser dans le temps, à moins que des innovations viennent inverser la courbe.

Le levier juridique est celui qui régit les relations entre le franchiseur et les franchisés. Le divorce entre les deux parties existe, il est donc important de mettre en place des règles.

La force des réseaux est la force des hommes qui les forment, qui les animent et qui fondent par leur énergie à restituer le Concept et contribuent au succès de l’enseigne. Le levier humain est donc très important dans le succès d’un réseau, il faut veiller à mettre en place une relation centrée autour de la loyauté tout en sachant poser des limites afin de ne pas basculer dans la coopérative.

Le franchiseur analyse à travers le franchisé le marché local et peut ainsi suivre les tendances et anticiper pour rester au plus près des besoins du marché et innover ainsi en permanence. C’est le levier marketing qui bénéficie d’une hausse importante, rapide et constante dans le temps puisqu’une bonne idée par franchisé, disons tous les 10 ans pour un réseau de 100 unités, donne un nombre conséquent de bonnes idées, bénéfique pour tout le réseau !

Enseignes présentes au fond de gauche à droite : "Les domaines qui montent", "Flam's",
"Clear Channel", "Ucar" et la chaîne d'hôtels "Park and Suites"

Enfin, le levier financier est celui qui doit être le plus important puisqu’il s’agit de la somme de revenus pour le franchiseur calculée en fonction des droits d’entrée, des redevances fixes ou proportionnelles, etc… M. Chapalain résumé ce levier en formule mathématique : % du CAHT du franchisé * nombre d’unités dans le réseau = retour sur investissement. Voir le slide en cliquant ici

La force des leviers s'exerce si les règles de management du Franchising sont bien appliquées ! M. Chapalain conclue cette partie en rappelant que la franchise est une relation gagnant-gagnant entre les apports du franchiseur et ceux du franchisé.

Gérard Chapalain poursuit sa présentation sur l’aspect financier pour lequel il donne un mode opératoire dans le cas d’un lancement :
1. Valider les CA par secteur
2. Valider les rendements financiers du franchisé
3. Go – No go !
4. Suite de la budgétique : la performance du franchiseur
5. Final Go – No Go
6. Contrat de franchise
7. Outil de géo-marketing + manuel opératoire
8. Validation lancement du recrutement

Afin d’apprécier la validité économique d’un concept, il est important de mesurer l’investissement nécessaire (fonds de commerce, etc…), mesurer les cash flows identifiables et appliquer les critères de mesure d’attractivité d’un investissement. M. Chapalain analyse un cas concret afin de mettre en évidence les différents points entrant dans les budgets développement et animation au fur et à mesure que le réseau s’agrandit entrainant ainsi de nouvelles dépenses (embauche, etc…).

Au fond de gauche à droite : "Nounou Passion",
"Children Fashion WorldWide", Philippe Dassié et Olivier Gast

Quant aux franchisés, ils sont sensibles au retour sur investissement sur une période donnée (ROI : Return on Investment). Une période de 3-4 ans sera jugée correcte alors que 5 années commencent à s’avérer trop long, le T.R.I pour le franchisé doit tourner autour de 20%.

Afin de faire une synthèse des clés pour créer de la valeur par la franchise, M. Chapalain préconise de :

Modéliser le concept pour le rendre économiquement attractif

Séparer les actifs : Les pilotes, La centrale

Segmenter la détention de l’immatériel (le savoir faire, la marque, les contrats du réseau),

Trouver le rythme de développement ou la vitesse de croissance du réseau (la multiplication de pains)

Valoriser et évaluer le Groupe pour « réaliser » la valeur

En conclusion, Olivier Gast rappelle que l’interface de la « budgétique franchise » est le contrat de franchise. Plus les marges du franchiseur sont importantes, plus il aura les moyens d’apporter beaucoup d’assistance permanente à ses franchisés, financée par les royalties, et plus le contrat de franchise sera épais !

Inversement, moins les marges du franchiseur seront importantes, moins il pourra assister ses franchisés, et moins le contrat de franchise sera épais ! C’est donc la budgétique du franchiseur qui détermine si on sera en présence d’un contrat de franchise de type Mac Donald’s (100 pages) ou de type petit réseau « pauvre » où le contrat de franchise sera réduira à une vingtaine de pages !

Malheureusement, les contrats de franchise aujourd’hui sont très similaires les uns des autres, ils sont devenus quasiment standard et c’est forcément une grosse erreur car le franchiseur ne peut pas financer sa relation continue (que l'on retrouve détaillée dans les obligations du franchiseur), s’il ne peut pas mettre en face des royalties conséquentes tout en préservant le TRI du franchisé à 20%...

Le verre de l'amitié !

La soirée s'est terminée par les interventions des participants et le débat a continué autour du traditionnel cocktail offert par Clear Channel.

QUELQUES ENSEIGNES INSCRITES

BodySano, Groupe Bamboost, Children WorldWide Fashion, Dia, Flam's, Ixina, Minelli (GroupeVivarte), Nounou Passion, Park and Suites, Pegast, Pim Park, Pigier, Steiner Paris, Ucar, Subway, Groupe VOG...